Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

Можно совсем добить несчастного оппонента фразой в конце: «А как ты собираешься решать эту проблему?» Например: «Очень жаль, что у тебя не хватает бюджета, а как ты собираешься решать эту проблему? Где ты будешь искать еще 200 тыс. рублей?»

Кстати, всегда желательно любые ваши фразы смягчать, иначе оппонент может обидеться. Перед применением ехидного давления вы можете посочувствовать ему и сказать: «Я прекрасно вас понимаю, сам был в такой ситуации. В прошлом месяце мы покупали мебель. То, что нам было нужно, стоило 200 тыс. рублей, а бюджет был 150 тыс. Я на своем опыте знаю, что означает не уложиться в бюджет».

А после выражения сочувствия можно сказать: «Мне очень жаль, что вам не хватает бюджета. А как вы собираетесь решать эту проблему? Где собираетесь брать недостающие деньги? Часто бывает, что бюджета не хватает, но люди находят деньги в других местах».

Другой пример: «Я знаю, что это такое – работать в рассрочку. У нас одно время шеф тоже сходил с ума и говорил, что мы не будем делать предоплату. Я сам был на этом месте и прекрасно вас понимаю. А как вы собираетесь решать эту проблему, ведь мы работаем только по предоплате?»

Зеркальное давление

Следующий вариант давления называется «зеркальный». Допустим, вы хотите что-то купить. Продавец долго рассказывает вам о товаре и говорит, что хочет получить за него $12 тыс., а у вас только $7 тыс. В качестве подхода к переговорам вы можете выбрать зеркальное давление. Как оно работает?

Скажите: «Дорогой мой продавец, ты хороший парень. У меня есть предложение за $5 тыс., есть предложение за $6 тыс., есть и за $7 тыс. Я согласен и на $7 тыс., но ты просишь $12 тыс. Имейте совесть. Что бы ты делал на моем месте?»

Это и есть зеркальное давление. Думаем, что вы хотя бы раз в жизни встречали такого человека, который говорил: «Что бы ты делал на моем месте?»

Вы также можете пользоваться этой фразой, например: «Шеф сказал, что по предоплате мы не работаем. А мне надо поставить товар. Я понимаю, что вы никому не даете его в рассрочку, но у меня особая ситуация. Давайте подумаем, что можно сделать для того, чтобы мы получили рассрочку. Как бы вы поступили на моем месте?»

Рассказывает Николай Мрочковский:

«Как-то я отдал в ремонт свою машину. Была небольшая вмятина на бампере, требовались шлифовка и покраска. Когда я пришел ее забирать, то увидел, что цвет, которым покрасили бампер, отличается от цвета кузова. Персонал стал меня уверять, что это ничего страшного и почти незаметно.

При разговоре с менеджером я сказал, что выбрал их автосервис, так как знаю, что он один из лучших в городе. Заплатил вперед ту сумму, которую они озвучили, и получил разноцветную машину. Затем я его спросил: «Как бы вы поступили на моем месте?»

Итог: мне перекрасили бампер, поменяли масло в машине и починили барахливший кондиционер за счет автосервиса».

Эмоциональное давление

Чем характеризуется эмоциональный вариант давления? Приведем пример: «Умоляю вас, не заставляйте меня знакомиться с другими поставщиками. Что вы делаете? Я буду вынужден пойти на рынок, начать собирать данные, сравнивать и выбирать. Наши юристы уже 100 раз все согласовали, мы обсудили все нюансы, и вы не хотите дать мне всего лишь 20 % скидки? Пожалуйста, пожалейте и свое, и мое время!»

Допустим, мы хотим получить скидку побольше. Начиная давить на оппонента, мы говорим не так, а по-другому: «Вы нам нравитесь. Юристы согласовывали эти несчастные договоры целых три месяца. Вы нам делали бизнес-план, знаете нашу специфику. Имейте совесть! Дайте скидку побольше, и мы договоримся. Почему вы хотите, чтобы мы подружились с вашими конкурентами? Объясните нам! Да не хотим мы никаких конкурентов! Нам никто не нужен, кроме вас! Давайте договариваться!»

Это и есть эмоциональное давление: вы будто бы жертва, которую отвергает продавец. Все это нужно говорить чуть ли не через слезы.

Рассказывает Евгений Колотилов: