Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

«На протяжении нескольких лет один мой знакомый пользовался услугами одой и той же типографии. Однажды он формировал тираж книги и попросил у них небольшую скидку как постоянному клиенту. На что получил однозначный отказ. Фактами и взаимовыгодными условиями этих товарищей было не пронять.

Тогда он, огорчившись, рассказал, почему он в первый раз решил напечататься у них, что ему очень нравятся дизайнеры этой типографии и их творческий подход. Он сказал, что сожалеет, что ему придется искать новых исполнителей, так как он не укладывается в запланированной бюджет всего лишь на 10 %. И ему очень обидно, что после стольких лет сотрудничества ему отказывают в просьбе.

Он еще не успел договорить, как ему предложили скидку и рассрочку выплат на случай, если сейчас он испытывает финансовые трудности. Скорее всего, сотрудники типографии просто прониклись к нему сочувствием».

Совет № 1: договаривайтесь по-хорошему

Все, что можно сделать с помощью мозгов, не делайте мускулами. Если можно договориться по-хорошему – договаривайтесь по-хорошему.

Рассказывает Евгений Колотилов:

«Большинство людей, совершающих дорогие покупки, хотят выглядеть лучше других, быть «выше». Им нравится чувствовать глубокое уважение, даже преклонение в свой адрес. Чтобы это почувствовать, они часто готовы даже переплатить. Поэтому старайтесь выказывать всем своим клиентам глубокое уважение и в случае, если не удается договориться, расходитесь без конфликтов.

Заказывал я как-то печать на футболках для рекламы. Договаривались с типографией, что они напечатают логотип моей фирмы на 100 футболках. Причем это были очень качественные дорогие футболки, а не те, что обычно дарят в качестве сувениров. Установили сроки выполнения, я внес предоплату, на следующий день они звонят и сообщают, что-то там сломалось, выполнить мой заказ они не могут.

Все деньги мне вернули и подарили в качестве компенсации 10 футболок, логотипы на которых им все же удалось напечатать и скидку 10 % на последующие заказы. Знаете, они не потеряли меня как заказчика. Этот подарок, скидка и их извинения помогли мне сохранить к ним лояльное отношение и еще не раз пользоваться их услугами».

Совет № 2: есть преимущество? Надолго ли?

Задайте себе вопрос: «На всю ли жизнь у меня источник преимущества?» Возможно, вы с этим оппонентом окажетесь за столом переговоров спустя два месяца в другой обстановке и он вам все припомнит. Если вы хотите давить, подумайте, сможете ли вы нормально смотреть в глаза этому человеку, сможете ли продолжить с ним отношения.

Рассказывает Николай Мрочковский: