Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

«В те времена, когда только появилась возможность проводить Интернет к себе в квартиры, у нас в городе в Подмосковье, где я тогда жил, была всего лишь одна компания, которая этим занималась. Выбора не было, и все подключались к Интернету через нее.

Видимо, эти товарищи посчитали, что так будет всегда и волноваться им не о чем. С клиентами разговаривали по-хамски, чуть что, предлагали отказаться от их услуг и поискать другие возможности.

Несмотря на то что они были первые и хорошо заработали в начале своей деятельности, даже маленькую конкуренцию они не смогли пережить. Все их клиенты разбежались, как только появился другой вариант. Эта компания не смогла воспользоваться своим преимуществом и укрепиться на рынке».

Совет № 3: не загоняйте человека в угол

Задайте себе вопрос: «Могу ли я сделать так, чтобы оппонент не чувствовал себя загнанным в угол?» У человека в такой ситуации меняется логика. Если ему будет очень плохо, он может захотеть, чтобы было плохо и вам. Поэтому никогда не загоняйте людей в угол. Китайская стратагема гласит: покажи врагу дорогу к жизни. То есть покажите человеку, как он может красиво выйти из ситуации, даже если вы применили давление.

Несколько лет назад мы были на тренинге Владимира Тарасова. Он приводил отличный пример. Представьте, что вы пришли к чиновнику за каким-то разрешением. Он на вас посмотрел сверху вниз, сказал, что ничего не даст, и выгнал из кабинета. После этого вы начали лихорадочно просматривать свою телефонную книжку и нашли там бывшего одноклассника, который является косвенным начальником этого чиновника.

Вы позвонили ему и сказали: «Такой чиновник не дал мне разрешение, мог бы ты с ним разобраться?» – на что одноклассник вам ответил: «Ничего не обещаю, но я постараюсь». Спустя два дня он позвонил и сказал: «Я объяснил ему, что к чему. Он даст тебе разрешение».

Есть два варианта дальнейшего развития событий. Первый вариант: вы вваливаетесь в кабинет, распахнув дверь ногой, смотрите на чиновника с победным видом и говорите: «Дай разрешение, гад». Что на это вам ответит чиновник? Наверняка он скажет: «Конкретно тебе я никогда и ни за что не дам разрешение».

Второй вариант: показать врагу дорогу к жизни. Вежливо зайдите в кабинет к чиновнику и скажите: «Простите, можно войти? Я не помешал? Когда я приходил к вам в прошлый раз, из-за волнения забыл половину бумаг. Сегодня я принес новый пакет документов, вы не могли бы посмотреть, может быть, все-таки дадите мне разрешение?»

В этом случае чиновник сделает вид, что не было никакого звонка сверху, и скажет: «Хорошо, оставьте свои бумаги, я обязательно все посмотрю». В общем, если вы для переговоров выбираете такой подход, как давление, сделайте так, чтобы оппонент не почувствовал себя тряпкой.

Совет № 4: волшебная фраза

Иногда нам нужно, что называется, «отмотать пленку назад». Допустим, вы предположили, что у клиента горят сроки и только вы можете сделать для него то, что ему нужно. А вдруг это не является фактом? Вдруг заказчик совершенно никуда не спешит?

Если вы в этом случае выберете давление, то вам будет очень сложно перед ним извиниться. Поэтому никогда не делайте предположений, выбирая давление. Если все-таки получилось так, что вы сильно напортачили и обидели человека, запомните волшебную фразу, палочку-выручалочку: «Наверное, мы неправильно друг друга поняли».

С помощью этой фразы вы всегда можете отмотать назад любую договоренность. Даже если вы провели переговоры и договорились с оппонентом о чем-то невыгодном для себя, вы всегда можете на следующий день прийти и сказать: «Мы вчера договорились об одном, но я все пересчитал и понял, что нам нужно заново встретиться и все обсудить». Вы всегда можете отмотать назад «пленку» переговоров, если только они не вылились в подписанный контракт с печатью.

Рассказывает Николай Мрочковский: