Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

4. Следующая фишка – это паузы. Во многих случаях «неловкая тишина» давит на одного из оппонентов. Пауза может возникнуть из-за того, что человек просто задумался, к примеру: «С какой карточки вам заплатить?» или «Как я расскажу об этом жене?». Не нужно во время паузы бояться и скатываться со своих позиций, гадая о том, что думает оппонент. Может быть, человек хочет взять паузу, чтобы бабочек порисовать? А вы что подумали? Учитесь правильно выдерживать паузу. Как правило, тот, у кого не выдерживают нервы, сдает гораздо больше позиций в своих торгах.

5. Запомните важный принцип торгов: ты можешь и не хотеть применять манипуляционные техники, но тобой все равно будут манипулировать оппоненты, хочешь ты того или нет. Для себя мы приняли решение, что научимся замечать, если нами начинают манипулировать, и сразу же это пресекать. Мы не будем слепо идти туда, куда нам показывают.

6. Личную власть, контроль над торгами можно усилить, визуально показывая конкуренцию. Убедите оппонента, что к вам стоит очередь из его конкурентов, причем эта очередь должна стоять. Вспомните последние годы советского времени, когда в магазинах ничего не было. И в редкие дни, когда все-таки что-то появлялось, за этим собирались огромные очереди.

Так вот, когда кто-то в этой очереди доходил до прилавка и начинал придираться к товару, продавцы говорили: «Следующий!» Ни у кого и в мыслях не было торговаться. Если вы в теме, то знаете, что, чем больше мы нуждаемся в продукте оппонента, тем хуже у нас позиции. То же самое можно сказать и о продаже: чем больше вы нуждаетесь в продажах, тем хуже они у вас идут.

7. Если вам все-таки «отжимают» цену, сбрасывайте риски на оппонента. Обычно риск – это та самая «горячая картошка», от которой люди пытаются отказаться, отбросить от себя как можно быстрее. Чтобы человек получил возможность купить дешевле, ему нужно взять на себя относительно большой риск. Например: «Мы предоставим скидку только в том случае, если полностью откажетесь от гарантии». Как правило, после этого клиент с удовольствием отдает больше денег, лишь бы не брать на себя никакие риски.

8. Пользуйтесь силой маленьких шагов. Если человек согласился на одну маленькую уступку, дальше его будет гораздо проще раскрутить – это секрет продаж консалтинговых услуг за суммы выше $100 тыс. Согласитесь, что одним ударом такие деньги потратить очень сложно. А когда человек приходит с намерением потратить $1 тыс., а уходит, потратив $75 тыс., все становится совершенно по-другому. Маленькими шажками можно запихнуть клиента туда, куда он никогда бы не согласился забраться.

9. Вы можете показать оппоненту прецедент, например:

• Клиенты покупают у нас именно на таких условиях.

• У нас не торгуются.

С помощью этого метода можно сильно влиять на возможность торга.

10. Вы должны уметь стоять на своем, не сворачивая со своего пути. Когда оппонент «дожмет» вас до определенного уровня, он будет тестировать, до конца ли «дожал» или еще есть куда стремиться.

11. Прием Франклина является одним из самых старых методов манипуляции. В чем заключается суть этого метода? Лист бумаги нужно линией разделить на две части:

• с правой стороны написать плюсы;

• с левой стороны написать минусы.

После этого нужно спросить у оппонента: «Ты хочешь скидку. Вот плюсы от работы с нами. Минусом, видимо, является высокая цена. Если убрать минус, то придется и убрать плюсы. Сколько плюсов вычеркивать? Сколько ты готов за это заплатить?» Этот прием является классикой переговоров, как и «хороший/плохой полицейский».

12. Ты можешь лучше. Когда вы с оппонентом договорились до какой-то цены или он называл свою последнюю цену, вы говорите: «Еще чуть-чуть недостаточно. Ты можешь лучше!»

После этого человек сразу же начнет тушеваться и скажет: «Да, наверное, я могу еще 2 % скинуть»,

13. Сколько-сколько?! Оппонент что-то вам предложил, например, цену, ваша реакция на это: «Сколько-сколько?! Почему так дорого? А дешевле?» Это должно быть встроено в мозг так, чтобы вы могли применять автоматически.

14. Все понимают, что если вас на что-то прожимают, то нужно что-то вычеркнуть. Никогда ни на что не соглашайтесь без какого-то дополнительного условия, не отдавайте ничего просто так. Отдаете? Значит, берите что-то взамен. Этот принцип должен быть у вас в крови. А вот в конце, чтобы расстаться с оппонентом на положительной ноте, можно, наоборот, дать ему что-то дополнительное. Подсластите пилюлю, особенно если «отжали» все до последнего.