Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

Дело в том, что мы сослались на авторитет статистики. Этот метод можно использовать, когда вы торгуетесь до установки своей позиции. Привлечение статистических данных сдвинет результат переговоров в вашу сторону. Можете пользоваться заготовками фраз:

• по оценкам специалистов…

• по результатам маркетингового исследования…

• по результатам опросов…

Если до того, как вы скажете о чем-то (а еще лучше, если это будете не вы, а какой-то эксперт в этой области), будут приведены какие-то статистические данные, оппонент будет по-другому реагировать на ваш продукт.

Возьмем, к примеру, ПИФы или фондовые рынки. Всегда в любой статистике можно найти такую выборку, которая будет давать результат, который нужен именно вам. Всегда можно найти такую точку колебаний, которая будет иллюстрировать, то, что вам надо. А вам надо показать, что клиенты заработают много денег.

Если за последние три месяца акции выросли в десять раз, а в конце прошлого месяца упали в сорок раз, то вы берете выборку за период, когда был рост. На это у вас будет реальное подтверждение, что с 32 мартобря по 37 мартобря у вас был стабильный рост и увеличение в десять раз, даже если на следующий день было колоссальное падение рынка. Все равно у вас будет положительная статистика.

У нас есть знакомый, который занимался раскруткой акций различных компаний, когда рассылка спама еще не была наказуемой. Расскажем о «серой» схеме, по которой он работал. Он брал 260 тыс. адресов электронных почтовых ящиков. Первой половине адресатов он посылал письмо, в котором было написано, что акции такой-то компании поднимутся к концу недели. А другая половина получала письмо, что к концу недели акции этой же компании упадут. Это он повторял целую неделю. На восьмой день, если акции падали, он отправлял письмо только той группе получателей, которой и присылал соответствующий прогноз. И наоборот.

Что получалось? Получалось, что он правильно угадывал статистику минимум для 130 тыс. человек! И на восьмой день он начинал продавать им то, что хотел продать и ради чего все это затевалось. Ведь для этих людей он становился «авторитетом».

Честная манипуляция

Манипуляция «Действуй прямо сейчас»

Как мы мотивируем людей на своих «живых» тренингах? Мы пользуемся так называемой «честной» манипуляцией, т. к. не любим применять «грязные» приемы. В чем заключается суть этой манипуляции?

Например, в начале тренинга мы можем сказать что-то вроде «Я вчера читал книгу о том, что общего между самыми успешными людьми. Исследователи проанализировали 2 тыс. самых успешных людей мира. Оказалось, что все они очень разные. Общее у них только одно – скорость внедрения. Я предлагаю и вам начать немедленно действовать, пора становиться успешными».

Рассказывает Андрей Парабеллум:

«Приведу историю, которую я использовал во время тренинга «Продажи со сцены» – про табун лошадей. Первому, кто бежит в табуне, достаются самые сочные и вкусные ягоды. Если применить это сравнение к людям, то самым первым достаются самые большие дома, лучшие яхты, самые красивые машины – все наилучшее.

Тем, кто бежит в табуне после первых, тоже достаются ягоды, но уже не такие спелые, сочные и вкусные. Значит, вторым достаются большие дома, яхты, машины – все хорошее. Тем, кто в табуне занимает третьи роли, ягоды не достаются, они довольствуются листьями. Значит, третьим достаются маленькие квартиры, недорогие машины, в общем, обычное.

Тем же, кто бежит в конце, достаются лишь продукты жизнедеятельности тех, кто бежит впереди. Поэтому давайте всегда будем действовать первыми».

Рассказывает Евгений Колотилов: