Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

Представьте, что вы просто играете роль в спектакле. И ваша роль – переговорщик, который применяет тот или иной прием. Так вы будете гораздо чаще выигрывать.

Ну а теперь перейдем к некоторым приемам и хитростям, которые применяют опытные переговорщики.

Делаем из мухи слона

У хороших переговорщиков есть одна стандартная формула: всегда торгуйтесь не только за то, что вам важно, но и за то, до чего вам совершенно нет дела, к примеру, за время доставки. Допустим, клиенту нужно, чтобы доставили товар завтра/послезавтра, и вы можете выполнить это условие. Тут вы можете увеличить срок доставки до 3–4 недель, то есть из мухи сделать слона.

Каждый раз вы должны находить как минимум одну муху, которую с легкостью раздуете в огромного слона.

Так вы сможете выиграть у оппонента в цене: «Если вам нужно получить товар завтра/послезавтра, тогда мне придется сдвигать производство, платить сотрудникам сверхурочно. Поэтому цена на товар увеличивается на 30 %».

Рассказывает Андрей Парабеллум:

«У одного моего знакомого есть небольшая фотостудия и команда профессионалов, работающих на него. Они с легкостью успевают обработать и напечатать фотографии в течение 3-х дней после фотосессии.

Однако клиенту предлагают забрать их через 10 дней, и сразу следует деловое предложение: «Если вы хотите получить фотографии через 3 дня, мы подключим дополнительных специалистов и сделаем все быстрее. Нужно будет немного доплатить за срочность».

Сумма доплаты совсем небольшая, и многие клиенты соглашаются. Таким способом фотостудия зарабатывает больше, работая в обычном режиме».

Перенос внимания с Back end [1] на Front end

Если вы продаете услуги, к примеру, консалтинг, то цены на продукты категории Back end нужно убрать со страниц сайта, из прайс-листов – в общем, отовсюду. Front end, наоборот, должен быть упакован, как продукт, с обязательным указанием цены, причем она должна быть относительно небольшой, чтобы человек с легкостью мог расстаться со своими деньгами.

Почему так важно разделять продукты на Front end и Back end? Во время торга вам нужно перенести внимание оппонента на малозначимую вещь. Если он хочет купить ваш товар, начните с ним жестко торговаться за каждую копейку на Front end, хотя сами можете отдавать его бесплатно. Такая игра в «Давай поторгуемся» перенесет внимание клиента от Back end, на котором зарабатываются основные деньги.

Рассказывает Николай Мрочковский:

«Этот принцип грамотно используют супермаркеты и магазины одежды. Front end – это продукты первой необходимости. На них зарабатывают небольшие деньги, потому что цены держат на минимуме, это способ заманить людей в супермаркет. Основной заработок идет с продуктов, которые вы прихватите в корзину вместе с молоком и хлебом: сладости, бакалея, алкоголь, деликатесы.

Магазины одежды всегда выставляют на витрину только товары категории Front end. Яркие и стильные вещи по низкой цене. Заметьте, ценник на товар расположен на витрине, рядом с манекеном. Покупательница заходит в магазин и часто прихватывает к красивому платью сумку и туфли. Покупатель берет в дополнение к брюкам ремень, к пиджаку – рубашку, и так далее. Именно с этих товаров и приходит основная прибыль».

Лучший экспромт – заготовленный заранее