Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

Для того чтобы экспромт на переговорах завершился с удачным для вас исходом, он должен быть тщательно заготовлен. Представьте, как будет проходить ваша дискуссия с оппонентом. Можете даже с кем-нибудь отрепетировать это. Если в вашей компании есть отдел продаж, нужно время от времени устраивать утренние тренинги, чтобы тренировать навыки невербального общения.

Наши слова – это всего лишь 7 % от информации, которую мы несем в мир. Тон голоса передает оппоненту 38 % информации. И более половины информации несет наше невербальное поведение: мимика и жесты. Многие «срезаются» как раз на этом, даже если говорят все правильно, как по учебнику.

Рассказывает Андрей Парабеллум:

«Есть у меня один сотрудник, которого я всегда использую для заключения серьезных сделок, беру с собой на переговоры. Не знаю, как, но он магическим образом умеет нравиться людям, моментально создает впечатление ответственного и знающего дело человека. Он умудрился расположить меня к себе еще на собеседовании. Сам он прекрасно знает о своем таланте всем нравиться, может говорить красиво и убедительно даже без подготовки.

Однако знаете, что особенно мне в нем нравится? Он всегда готовится, причем очень скрупулезно и дотошно. Возможно, окружающим и кажется, что он сам по себе такой харизматичный. Я знаю, что это результат серьезной работы над собой и над задачами.

Я использую этого сотрудника для обучения персонала искусству общения с клиентом и презентации товара. Мы регулярно устраиваем соревнования между отделами: кто придумает и лучше представит новый товар. Победителям – бонусы. Благодаря этой практике я уверен в своих сотрудниках, любой из них может представить мою компанию на высоком уровне. Они постоянно тренируются и обучаются у профессионалов».

Вычеркивание опций

Расскажем анекдот в тему: «Раздается звонок, мужик открывает дверь, а там стоит сосед и спрашивает его:

– Ты будешь групповым сексом заниматься? – А кто будет участвовать? – Ты, я и твоя жена. – Нет, не буду. – Тогда я тебя вычеркиваю!» В продажах то же самое. Если покупатель требует снизить цену, обязательно вычеркните какую-нибудь опцию. К примеру, продаете машину. К вам приходит покупатель и говорит, что машина слишком дорогая. Скажите ему:

– Дешевле? Нет проблем. Что вычеркиваем? Машину без руля возьмете?

– Нет, я хочу купить машину в полной комплектации за такую-то цену.

– Если хотите за такую цену, значит, будет без руля.

Все строится на мелочах

Недавно мы были на семинаре Джима Кэмпа, на котором он рассказал очень интересную историю. Однажды он зашел в магазин, в котором никто и никогда не давал скидки. Он нашел бриллиантовый браслет для своей жены и решил поторговаться за него, чтобы сбить цену. Вот как он вел переговоры с продавцом:

– В этом браслете есть очень большая проблема.

– Не может быть! Мы продаем товары только высшего качества.

– С качеством все в порядке, меня не устраивает цена.

– Но мы не делаем скидку.

– Вы, может быть, и не делаете. Позовите менеджера.

Приходит менеджер и говорит:

– Извините, сэр, но мы не можем сделать скидку на этот браслет, потому что мы обычно не делаем скидок.