Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

Есть очень интересный прием манипулирования покупателем. Совсем простой, не особо харизматичный продавец бегает вокруг клиента, все ему объясняет, тратит на него много времени и эмоций. По каждому вопросу он обращается к менеджеру и спрашивает у него разрешения сделать скидку, ускорить доставку или что-то еще. После этого клиенту становится неудобно уходить из магазина без покупки – чистейшей воды манипуляция.

Рассказывает Андрей Парабеллум:

«Как вы думаете, зачем в магазинах столько продавцов-консультантов? Товар на полках, описание рядом – выбирай и уходи. Однако все магазины знают, что наличие назойливого продавца заставляет покупателя чувствовать себя неудобно. Создается ощущение, что на него тратят много времени, консультанты подходят и пытаются ему помочь. Как тут уйти без покупки?!

Этим и пользуются магазины для увеличения прибыли. Как только вы начинаете разговор с продавцом, вы попадаете в сети. Уйти с пустыми руками будет уже сложно. Возможно, на крупную покупку вас не уговорят, но какую-нибудь мелочь вы наверняка купите.

Как-то один мой друг прятался от внезапного ливня. Он попал в магазин рыболовных снастей, хотя рыбалкой совершенно не увлекался и вообще не понимал такой вид отдыха. К нему подбежал продавец и рассказал всю историю возникновения и развития рыбалки, биографии известных рыбаков, жизненную историю каждой удочки. Конечно, покупать дорогую удочку мой друг не стал, но какую-то брошюру приобрел – неудобно стало совсем без покупки уходить».

Дать клиенту почувствовать себя владельцем предмета

В девяностые годы вместе с перестройкой в России появились первые представители коммивояжеров, в основном они именовали себя канадскими компаниями. Они постоянно объявляли так называемый «День рождения фирмы» и будто бы в честь этого дарили подарки и делали скидки.

Как они манипулировали покупателями? В первую очередь они под любым предлогом давали свой товар клиенту в руки, начиная словом «Посмотрите» и заканчивая фразой «Это вам совершенно бесплатно». Так вот, пока клиент пытался понять, что у него в руках, ему тут же вручали еще что-нибудь «в подарок».

Пока эти вещи находятся в руках клиента, он к ним привыкает, начинает осознавать своими и уже не хочет их отдавать. И тут работники магазина говорят: «Все это вы получите в подарок.

Нужно купить только вот эту ручную соковыжималку. Посмотрите, какая она удобная».

Рассказывает Андрей Парабеллум:

«Однажды в зале ожидания канадского (Андрей живет в Торонто) аэропорта ко мне пристал какой-то сектант и сунул в руки книжку, сказав, что это подарок. Прежде чем я опомнился, он посмотрел мне в глаза и попросил сделать добровольное пожертвование – сколько не жалко. Пришлось раскошелиться… Хотя, зайдя за угол, я «забыл» ненужную книгу на первом же кресле.

Спустя некоторое время я прочитал в одном бизнес-журнале, что на подобной манипуляции некоторые секты поднимают миллионные прибыли».

То же самое делают в хороших бутиках. Грамотный консультант сразу же посоветует померять какую-нибудь красивую вещь. Когда вы увидите себя в зеркале в этой вещи, вероятность того, что ее купите, возрастает на порядок. В автосалонах такая манипуляция подается под видом тест-драйва. Вам так же дают подержать в руках ключи от машины, вызывая у вас ощущение, что вы уже стали хозяином авто.

Вовлечение клиента в процесс покупки