Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

Вовлечение клиента в процесс покупки также является одним из способов манипуляции. Нужно постараться заставить клиента потратить как можно больше времени и ресурсов на подготовительный процесс. Приведем типичный пример из сферы продажи дорогих услуг.

Прежде всего над клиентом долго как будто бы «издеваются»: заставляют его заполнять много анкет, отвечать на кучу дурацких вопросов. Так человек начинает ненавидеть вас лютой ненавистью, но потраченное время уже не дает ему уйти просто так.

То же самое можно использовать при продаже товаров. Например, продавец в компьютерном магазине начинает максимально подробно выяснять особенности вашего компьютера: «А какую видеокарту вы хотите? В какие компьютерные игры играете? В Doom? А в какую версию? В новую? И ваша старая машина справляется?» Вы звереете, находясь там уже два часа, но специально не уходите в другой магазин, чтобы заново все это не объяснять.

Эмоциональные манипуляции

Эмоциональные манипуляции делятся на несколько видов.

1. Можно продавать надежду. Чем обычно торгуют ПИФы, пенсионные фонды организаторы лотерей, залы игровых автоматов? Конечно же, эмоциями и надеждой. Не зря эти примеры мы поставили в один ряд. К сожалению, в нашей стране между ними можно провести параллель, так как страхование счетов и вкладов на самом деле номинально (один из авторов знает это не понаслышке, все, что было у него в банке в размере свыше 700 тыс. рублей, он до сих пор не получил и, видимо, никогда уже не получит).

2. Можно пользоваться такими эмоциональными состояниями, как страх потери и жадность. Причем это работает не только когда мы продаем, но и когда покупаем. Допустим, вы приходите к продавцу купить ручки:

– Сколько стоит ваша ручка?

– $100.

– А почему так дорого?

– Потому что она эксклюзивная, второй такой не будет.

– Одна ручка мне не интересна, я хочу партию. Какие у вас оптовые цены?

– Сколько и как часто вы будете покупать?

– К примеру, 10 ручек. Сколько они будут стоить?

– Пока мы не подпишем договор, я не буду разглашать эту информацию.

– Как же я заключу договор, если не знаю цен? Это несерьезно. Спрашиваю еще раз: сколько будут стоить 10 ручек?

– 10 ручек я продам по $99 за одну штуку.

– А 100 ручек? А вагон ручек?

Что делаем? Увеличиваем партию, чтобы добиться максимальных скидок. У любого нормального человека вагон ручек будет ассоциироваться с выполнением трехлетнего плана. У него начнут появляться такие эмоциональные состояния, как жадность и страх. Чтобы сохранить такого клиента, продавец будет готов дать максимальную скидку.

– Если будете покупать вагон ручек, то мы их вам продадим по 80 центов за штуку.

– Отлично! Но для начала я возьму пробную партию из десяти штук. А со следующего месяца буду брать уже более крупными объемами.

Такая стратегия отлично работает по отношению к покупателю. Если же продавец – вы, и к вам придет такой клиент, шлите его лесом, кроме геморроя ничего не заработаете. Опытные продавцы умеют, что называется, чувствовать, клиент действительно собирается приобрести вагон или это обычная уловка с целью сбить стоимость покупки.

Антистратегия: если к вам приходит такой клиент, скажите следующее: «Если будете брать вагон, то платите по 80 центов за ручку. Давайте так: если сейчас берете пробную партию из 10 штук, платите по $99 за каждую ручку. А когда вернетесь за вагоном, мы пересчитаем эти 10 ручек по 80 центов, и эта разница пойдет в общий платеж».

3. Следующий тип эмоциональной манипуляции более корректный. Человеку нужно дать почувствовать его значимость, искусственно повысить его статус:

– Здравствуйте, товарищ генерал!

– Здравствуйте, но я вообще-то майор.