Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

Когда я говорю о том, что ваш оппонент должен вложить много времени, это не значит, что переговоры должны быть затянутыми, нудными и долгими. Контактируйте с партнером, не давайте ему о вас забыть: позвоните, чтобы сообщить новый интересный факт о пользе вашего сотрудничества, скиньте данные для изучения, небольшое видео с дополнительной информацией и т. д.

Это нужно, чтобы у клиента возникло ощущение, что он уже много сделал и изучил в ходе заключения сделки, что он уже в процессе совместной работы. Отказаться в таком случае будет сложно. К вам он уже привык, кучу дел переделал… А значит, сделка обязательно должна состояться».

Ощущение выигрыша

В глазах клиента ценность предмета никогда не видится реальной. Если вы знаете, как воздействовать на воспринимаемую покупателем ценность, то можете получить гораздо больше денег.

Был такой случай, когда хозяин позвонил в магазин и сказал продавцу, что на украшения, которые долго не продаются, нужно снизить цену в два раза. Телефонная связь подвела, продавец понял все наоборот и поднял цену на эти украшения в два раза. После этого, как ни странно, все они сразу продались.

Люди всегда хотят купить что-то дорогое дешевле. Так появляется ощущение выигрыша.

Поэтому чем дороже вы будете показывать ценность, значимость предмета и всех его характеристик, тем проще им будет согласиться на вашу цену.

Не давайте скидки! Работайте с бонусами

Никогда не давайте скидки, работайте с бонусами. Как только вы начинаете давать скидки, об этом узнают все и сразу. Крупные компании делают большую ошибку, когда собирают всех лучших клиентов на какой-нибудь вечеринке или в ресторане.

Как только клиенты напиваются, они начинают делиться друг с другом информацией, например:

– Я получаю 30 % скидки.

– А мне говорят, что больше 15 % не дают.

И тот, кто получал скидку 15 %, после вечеринки идет выбивать 30 % скидку. Предотвратить такой ход событий можно следующими способами:

• не давать скидок;

• прописать жестко систему скидок: хочешь скидку 5 % – купи 20 единиц продукции, хочешь 7 % – купи 30 единиц продукции;

• вместо скидки давать продукт в подарок: купи три продукта, а четвертый получишь в подарок;

• вместо скидок и дополнительного продукта давать бонусы (при покупке компьютера – бонусом бинокль).

Правило про слово «нет»

Есть отличное правило про слово «нет». Если женщина говорит: «Нет», значит, она просто хочет поговорить. С клиентами ситуация примерно такая же. Когда клиент говорит «нет», возможно, он хочет послушать о дополнительных преимуществах вашего продукта.

Рассказывает Николай Мрочковский:

«Учитесь делать предложение и описывать товар так, чтобы от него невозможно было отказаться. Все преимущества товара, сделки, сотрудничества рассказывайте в 3 этапа: после первого «нет», после второго «нет» и после третьего «нет».

Мне ежедневно приходят по несколько предложений о сделках, многие из них потенциально очень выгодные. Однако чаще всего я веду переговоры с наиболее настырными партнерами и поставщиками – теми, кто не сдался. Остальные исчезают после первого «нет».

Выигрывают в наше время не лучшие, а самые настойчивые».

Неудобно уйти без покупки