Черная риторика по-русски

Ответ «да» означает, что десять компьютеров способны полностью удовлетворить наши потребности. А ответ «нет» можно понимать как то, что человеку нужно более десяти компьютеров! Предлагаемый прием — один из самых простых способов получения согласия собеседника при любых обстоятельствах. Нужно лишь немного попрактиковаться в непринужденном его применении.

МЕЛКИЕ ВОПРОСЫ

Когда мы спрашиваем о том, согласен ли собеседник с какой-то небольшой частью нашего предложения, полученный положительный ответ можно будет распространить и на оставшуюся часть.

«Вам не кажется, что нам потребуется дополнительный принтер, если мы будем создавать новую компьютерную сеть?»

Согласие в необходимости дополнительного принтера как бы предполагает, что собеседник не возражает против приобретения нового компьютера.

ВОПРОС В БАЛЛАХ

Этот вопрос — особый технический прием, которым не следует злоупотреблять. Он действует следующим образом.

«У нас есть шкала, максимальное значение на которой — 10; как вы оцениваете, во сколько баллов вы сейчас склонны оценить мое предложение?» Возможен ответ: «Допустим, на 6». «А что нужно сделать, чтобы поднять оценку с 6 до 10?»

Дальше идет уже знакомое нам: «Итак, если я… (все, что было в ответе собеседника на предшествующий вопрос), вы примете мое предложение?»

«КОЛИЧЕСТВЕННАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ»

Нам нужен метод, который позволил бы находить общий язык с людьми, которые привыкли принимать любые предложения только в тех случаях, когда они знают, что другие уже высказали согласие. Везде есть определенный процент людей, покупающих что-либо только тогда, когда изделие приобрело уже некоторую известность и популярность на рынке, когда другие люди опробовали его и остались довольны. Есть два способа воздействия на таких людей. Вы убеждаете клиента в том, что сами с большим удовольствием пользуетесь этим товаром — в данном случае вы выступаете гарантом качества или ссылаетесь на какую-либо знаменитость, которая якобы приобрела вот уже неделю назад точно такой же товар и очень довольна.

«ЧУВСТВУЕТЕ, ОЩУЩАЛ, ОБНАРУЖИЛ»

Если кто-то высказывает сомнения насчет вашего предложения, вы можете ответить на них следующим образом. Имея дело с человеком-кинестетиком, скажите: «Я понимаю, что вы ЧУВСТВУЕТЕ, у меня был клиент (друг), который ОЩУЩАЛ то же самое, и он ОБНАРУЖИЛ, что… (далее вы говорите о том, каких успехов добился ваш знакомый)».

Обращаясь к визуалу, можете заметить: «Я ВИЖУ, что вам кажется. У меня уже был такой клиент (приятель), который СМОТРЕЛ на вещи так же, как и вы, и вот что он ВЫЯСНИЛ…»

Если же перед вами оказался аудиал, вы говорите: «Я внимательно вас СЛУШАЮ. У меня был клиент (товарищ), который ГОВОРИЛ то же самое, и, знаете, потом он мне РАССКАЗЫВАЛ, что…»

Возможно, вам удастся организовать встречу, где сомневающийся побеседует с теми, кто прошел той же самой дорогой и теперь испытывает удовлетворение от сделанного приобретения.

«КОПИЛКА»

Есть еще один прием налаживания отношений с сомневающимся человеком, который называется «копилка». Он заключается в «собирании в копилку» имен авторитетных людей, поддерживающих ваше предложение. Таким образом, появляется возможность заручиться поддержкой заранее, до представления предложения на совете директоров, и ваши шансы получить согласие остальных членов совета возрастают.

Вы можете обратиться за помощью к своим постоянным клиентам, попросив их оставить письменные свидетельства того, какое удовольствие доставляют им приобретенные у вас товары, которые предназначены для демонстрации потенциальным покупателям. Такие свидетельства называются «благодарственными письмами» и оказывают мощное влияние на тех, кто пока не решается сделать покупку или заказ.

«СДЕЛАЙ ИЛИ УМРИ»

Иногда приходится иметь дело с людьми, которые не хотят принимать решение. На работу с ними уходит уйма драгоценного времени, и приходит момент, когда нам нужно просто решить для себя, есть еще надежда на завершение дела или игра проиграна. В таких случаях мы вынуждены прибегать к очень жесткому приему под названием «сделай или умри».

«Либо мы прорабатываем мою идею дальше, либо она безнадежно плоха и о ней нужно просто забыть. Так что мы выбираем?»

Мы поставили на карту абсолютно все. Однако порой лучше точно знать истинное положение дел, чем снова и снова обращаться к человеку, лелея пустые надежды на то, что он когда-нибудь все-та-ки ответит «да».

Итак, есть целый ряд выражений, позволяющих вам добиться окончательного решения и желанного «да». Все описанные приемы принесут вам громадную пользу только в том случае, если вы постоянно тренируетесь в их применении.

РАЗРЯДКА ОТРИЦАТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЙ И ТЕХНИКА САМОУСПОКОЕНИЯ