Что убьёт твой бизнес? 19 кризисов роста российских компаний и как их преодолеть

«Один человек приходит устраиваться на работу, ему дают задание в течение трех дней найти клиента. Радостный и довольный, этот человек выходит на улицу – ярко светит солнце, ясное небо, звонко поют птицы. Воодушевленный, человек берет газету, телефон, начинает обзванивать потенциальных клиентов. День звонит, два – у него ничего не получается. А на третий день начинается дождь. Пытаясь укрыться от дождя, он заходит на какое-то крыльцо, из дома выходит хозяйка и просит его покинуть территорию. «Извините, пожалуйста, – объясняет он ей ситуацию, – я стажер, мне очень нужно найти клиента. Сейчас дождь, можно я у вас подожду, пока он закончится». Слово за слово, они начинают общаться, и эта женщина становится его первым клиентом».

История может обрасти деталями и новыми подробностями, но идея останется прежней.

А чтобы убедить вас в необходимости этого шага, я даже собрал собственную статистику – если я не рассказываю эту, казалось бы, примитивную байку, то люди на 60–70 % хуже выполняют это задание. Я не знаю, как именно это работает и почему. Но результат говорит сам за себя.

Может быть, пока слушатели вникают в рассказ, они расстаются с чувством сопротивления, которое первым приходит к человеку после оглашения задания. Среднестатистический кандидат думает: «Почему я должен искать клиентов? Меня пока не приняли в компанию, мне никто еще ничего не объяснил, а я уже должен проявить себя…». Эта история дает мозгу возможность переварить информацию и сменить сиюминутное состояние отрицания на более благосклонную реакцию.

Практика показала, если вы даете задание, при этом не рассказываете, каких клиентов нужно искать, как, где, не отвечаете ни на какие вопросы, из 10 человек его проходят трое. Но эти трое придут в вашу компанию с серьезными намерениями и не уволятся через 2 месяца. Неподходящие кандидаты отсеются, а хорошие риелторы порой приводят клиента в тот же день в течение нескольких часов.

Если во время собеседования вы будете воспринимать кандидата, как «пластырь» для вашего проекта, высока вероятность, что спустя непродолжительное время начнется гангрена.

Вы получаете готовых специалистов.

Если таким людям дать технологии поиска клиентов, скрипты работы с ними, объяснить схемы ведения, они не будут с этими инструментами напоминать мартышку и очки. Они легко и умело возьмутся за работу и, скорее всего, останутся с вами надолго.