Дар Мидаса

– Позвоните мне, когда опять соберетесь что-нибудь покупать.

– Нет, это вы позвоните мне, когда найдете что-нибудь подходящее для продажи.

Звонка от нее я пока так и не дождался.

Пример № 3. Чересчур специализированный специалист

Один из моих очень умных одноклассников поступил после школы в медицинский институт и стал врачом узкой специализации. Для этого ему понадобилось много времени. Теперь он один из самых квалифицированных специалистов в своей области и работает в квадранте С.

Около трех лет назад ему поставили диагноз – рак желудка. Практику пришлось бросить. Его доходы буквально сразу же прекратились, а образ жизни резко изменился. Правда, он все-таки выздоровел и вернулся к своим пациентам, но за время болезни физически ослаб, и теперь ему трудно работать с той же нагрузкой, что и раньше. Поэтому о прежних доходах не может быть и речи.

Ему, может быть, и хотелось бы уйти на покой, но, отказавшись от практики, он останется без достаточных средств к существованию. Ему придется работать до конца жизни, правда, он не знает, много ли ее еще осталось.

Итак, перед вами примеры трех в целом успешных личностей, застрявших в квадранте С, которые слишком мелко мыслят, вместо того чтобы уделять внимание существенным мелочам в делах.

Что я имею в виду, говоря о мелочах?

Под существенными мелочами я понимаю те, казалось бы, незначительные аспекты, которые зачастую являются решающими в конкурентной борьбе. Это какие-то уникальные детали, которые предприниматель привносит в свой бизнес. Они встречаются не только в квадранте С, но также в секторах Б и И.

Вы, конечно, можете сказать: «Но и у упомянутых вами ресторатора, агента по недвижимости и врача тоже есть свои изюминки в работе, просто они почему-то не срабатывают».

Все это верно, но необходимо учитывать один нюанс. Мелочи, о которых вы говорите, относятся к личности предпринимателя, а не к его бизнесу. До тех пор пока ваши личные изюминки не превратятся в характерные черты бизнеса, их нельзя считать существенными. Если этого не произойдет, вы так и останетесь в квадранте С.

Вот несколько примеров таких мелочей, которые имеют существенное значение.

Мелочь № 1. Быстрая пицца

Пицца стала одним из самых популярных блюд в мире. Почти в каждом американском городе вы найдете пиццерию, а замороженная пицца продается в любом супермаркете. Забирая корреспонденцию из почтового ящика, вы почти наверняка обнаружите там очередную рекламу пиццы. Этот бизнес отличается чрезвычайно высоким уровнем конкуренции.

Несколько десятилетий назад на этот переполненный рынок ворвалась компания «Domino’s Pizza», обещавшая приготовление и доставку пиццы менее чем за полчаса. Вот это и есть та мелочь, которая имеет значение. В компании «Domino’s» понимали, что, если у человека появилось желание съесть пиццу, он не хочет долго ждать. В 1973 году они перестроили всю свою работу в соответствии с новым рекламным лозунгом, за счет чего переместились в квадрант Б. Они и раньше демонстрировали неплохие результаты, но теперь начался настоящий бум. Казалось бы, полчаса – это такая мелочь, но для «Domino’s» она стала решающим фактором успеха.

К сожалению, стремление выполнить рекламное обещание привело к тому, что два автомобиля компании, доставлявшие пиццу, из-за спешки попали в аварию. Компания «Domino’s» по решению суда вынуждена была выплатить несколько миллионов долларов и отказалась от своего рекламного лозунга. Тем не менее, заказывая пиццу на дом, многие люди и сегодня первым делом вспоминают «Domino’s», хотя эта компания в настоящее время не гарантирует скорость доставки.

Обещание доставки в течение получаса представляет собой пример мелочи, которая играет большую роль. На нем было построено перемещение бизнеса в квадрант Б. Сегодня компания «Domino’s» представлена в шестидесяти странах мира, и продажи у нее идут очень хорошо, даже если срок в полчаса и не выдерживается.

Мелочь № 2. Постоянно низкие цены

Крупнейший работодатель США «Walmart» построил свой бизнес на том, чего всегда хотят покупатели, – на низких ценах. Основатель «Walmart» Сэм Уолтон не просто пошел по пути уценки отдельных видов товаров, а сделал низкие цены брендом своей компании, за счет чего перешел из квадранта С в сектор Б. Низкие цены на качественные товары – основа и суть этой колоссальной и разветвленной компании. Весь бизнес «Walmart», включающий в себя складское хозяйство, доставку, закупку товаров, компьютерные системы и многое другое, подчинен выполнению данного покупателям обещания: наши цены всегда будут ниже, чем у других.

Во время недавнего финансового кризиса 2007 года многие торговые компании тоже встали перед необходимостью снижения цен, чтобы удержать своих покупателей. К сожалению, их подход к ведению бизнеса не был рассчитан на подобный шаг, и им попросту пришлось уйти с рынка.