Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

“Надо подумать” у вас появляется время, чтобы придумать

подходящий предлог для отказа. Или использовать другой вариант: “Мне

на это потребуется время”. Если вы сразу не говорите “нет”, тем

самым вы смягчаете ситуацию отказа. Можно попробовать и такой

вариант: “Мне очень хотелось бы сказать “да”, но я не могу сделать

это сразу. Дайте мне время, и я, может быть, что-нибудь придумаю”, или “Я отвечу вам через 15 минут”.

После этого быстро взвесьте все “за” и “против” и если вариант вас

не устраивает, скажите “нет” и назовите главную причину отказа. При

таком подходе партнер понимает, что вы серьезно отнеслись к просьбе.

4. “Потому что я вредный”

Хорошо, когда можно сказать “нет” с юмором. Неожиданный

поворот всегда вызывает смех. Например: “я предполагаю, что вы

думаете будто я говорю “нет”, потому что я вредный. Что ж, это

верно”. Если вам удастся при этом рассмешить партнера, он охотно

примет ваш отказ, но совершенно очевидно то, что прием

целесообразен лишь ситуативно уместно.

5. “У нас это не получится”

Начните уверенно: “В пятницу встретиться совершенно

невозможно”. Это звучит как само собой разумеющееся и партнер не

заметит, что причина не объяснена. Здесь уместно вспомнить и

старинную мудрость: “Никогда не извиняйтесь”, “Никогда не

объясняйтесь”. Во многих случаях делового взаимодействия лучше

ничего не объяснять, особенно когда у вас нет бесспорного аргумента.

Скажите просто: “Сейчас я никак не смогу выкроить время”.

Большинство людей в такой ситуации не требует объяснений, но если вас

спросят, скажите: “Боюсь, что я ничего не могу для вас сделать”.

6. “Я этим не занимаюсь”

Если вам предлагают участвовать в сделке, нарушая при этом

этику бизнеса, то можно ознозначно и категорично и в то же время

любезно произнести: “Я этим не занимаюсь, извините”, то есть

твердо отказать.

7. “Я вам сочувствую”

Если партнер начинает рассказывать вам о своих трудностях, то

прежде всего нужно отнестись к ним с пониманием, но не более

того, а именно: “Это действительно серьезная проблема, я понимаю”

или: “Да, мне жаль, что у вас такие трудности” - и на этом

решительно остановиться. Вы не обязаны никого выручать, если вам это

не нужно. Можно сказать и так: “Да, плохо дело, но я надеюсь, вы

непременно найдете выход”. Если партнер пытается играть на ва-

333

ших чувствах, заставляя вас сказать “да”, реагируйте только на

половину того, что вам говорят.

8. “Нет”

Иногда лучший способ отказать - это, как уже было отмечено

выше, просто сказать: “нет”. Категорический отказ иногда более

приемлем потому, что он исключает ложное толкование ваших

намерений и причин. Такой отказ удерживает людей от неправильных

шагов и напрасной траты времени. Помните, у вас всегда есть

возможность, сказать партнеру “нет”. В какую бы форму вы ни облекли

свой отказ, вы имеете полное право сохранять свое время и

защищать свои интересы. И вы редко должны объяснять причину отказа, если сделали это тактично, проявляя внимание к партнеру, за

исключением особых ситуаций, когда целесообразнее объяснить.

На торгах и переговорах готовые рецепты не всегда срабатывают, нужен постоянный анализ ситуации и выбор той стратегии, которая

работает на ваши намерения и ожидания, возможны и гибкие смены

тактик. Какой бы безнадежной ни казалась ситуация торгов или

переговоров, при желании сторон всегда можно найти возможное решение, проявляя определенную гибкость и маневренность: необходимо

сдерживаться, когда очень хочется нанести ответный удар, выслушать, когда

подмывает высказаться, задавать вопросы, когда уже готовы все ответы, преодолевать различия, когда хочешь настоять на своем, информировать, вместо того чтобы раздувать конфликт, и, наконец, говорить “да”

или “нет” когда тебя принуждают к этому обстоятельства.

Специалист по переговорам Уильям Юри в своей книге

«Преодолевая “нет”, или переговоры с трудными людьми», рассказывает такую историю:

Один человек в наследство трем сыновьям оставил семнадцать

верблюдов. Половина верблюдов должна была отойти старшему

сыну, треть - среднему, а девятая часть - младшему. Братья

принялись делить наследство, но не смогли договориться, ведь

семнадцать не делится ни на два, ни на три, ни на девять. В конце концов

сыновья обратились за советом к мудрой старухе.

Обдумав положение, она сказала: “Поглядим, что выйдет, если

вы возьмете моего верблюда”. Таким образом, у сыновей оказалось

восемнадцать верблюдов. Старший сын забрал свою половину, то

есть девять. Средний сын взял треть, то есть шесть. А младший

получил девятую часть - двух верблюдов. Девять, шесть и два в сумме

дают семнадцать. Один верблюд оказался лишним.

Они вернули его мудрой старухе.

Как и задача с семнадцатью верблюдами, торги и переговоры

могут казаться безнадежными. Тогда, подобно мудрой старухе, вам

надо отступить в сторону, посмотреть на проблему под свежим

углом зрения и найти “восемнадцатого верблюда”.

334

САМОМАРКЕТИНГ

Тест “СПОСОБНЫ ЛИ ВЫ ИДТИ НА РИСК?”

На каждый вопрос выберите один вариант ответа.

1. Вы - победитель телевизионной игры “Поле чудес”. Какой приз вы выберете?

а) 2 тыс. рублей наличными;