Денежное дерево. История о том, как найти клад во дворе собственного дома

– Да, конечно. Еще раз спасибо за такой теплый прием. Я сейчас не очень много сплю, и еще кое-какие вещи не совсем в порядке… но зато я многому научился в плане зарабатывания денег. Кларенс дал мне задание заработать 1000 долларов к нашей сегодняшней встрече. Он не сказал мне, как это сделать…

Участники группы переглянулись. Судя по всему, это было типично для Кларенса.

– …Поэтому я провел небольшой мозговой штурм и купил пачку учебников на перепродажу. Потом, в выходные, я прошелся по барахолкам и прикупил еще товара. Короче говоря, сегодня днем я достиг цели в 1000 долларов.

Все зааплодировали.

– Фантастика! – сказал Кларенс. – Это определенно стоит отпраздновать. Ты можешь иметь солидный дополнительный доход, просто покупая и продавая вещи. Это то, чему следует научиться многим. Но, – продолжал он, – это было первое задание. А я еще дал тебе…

– Да, второе задание, – нетерпеливо перебил его Джейк. – К сожалению, с ним не все так гладко. Не могу понять, в чем дело, и мне нужна обратная связь.

– Ты обратился по адресу, – сказала Марта, которая подрабатывала репетиторством и подготовкой к сдаче тестов. – Почему бы тебе не рассказать об этом поподробнее?

Джейк рассказал о своей грандиозной идее консультационных услуг в области переговоров. Он обратил внимание, что сейчас она казалась не такой грандиозной и захватывающей, как пару дней назад, и в его голосе не было прежнего энтузиазма.

– В общем, я подумал, что людям это будет интересно, но пока…

– Окей, – прервал его тираду Кларенс. – У меня есть несколько вопросов. Думаю, что у остальных тоже. Кто первый?

– Может, для начала огласить наше правило обратной связи? – предложила Селия, которая пришла позже, но успела уловить основную мысль.

– Да, – кивнул Адриан. – Оно достаточно простое: обратная связь должна быть объективной. Чтобы реально тебе помочь, мы должны говорить то, что на самом деле думаем, и называть вещи своими именами.

– Согласен, – сказал Джейк. – Принимаю.

– У меня вопрос, – подала голос Джоанна. – Для кого эта «услуга по переговорам»?

Это был легкий вопрос. Джейк ожидал от нее чего-нибудь более заковыристого.

– Ну, для людей, которые хотят… э-э… научиться лучше вести переговоры.

– Но что это значит?

– Вести переговоры? Это значит обсуждать какой-то вопрос и находить приемлемое решение…

– Я спросила не о значении термина «вести переговоры», – продолжала наседать на него Джоанна. – Меня интересует другое. Представь, что я понятия не имею о твоей услуге. Расскажи, почему она должна представлять для меня интерес. Расскажи, какая мне от нее польза.

Как надсмотрщица в лагере политзаключенных. Расскажи, почему она должна представлять для меня интерес. Расскажи, какая мне от нее польза. В поисках поддержки Джейк обвел взглядом группу, но они все ждали от него ответа.

– Окей, ладно. В общем, она поможет тебе добиться лучшего результата, когда ты разговариваешь с начальством о повышении зарплаты или, – он неопределенно махнул рукой, – или о чем бы то ни было.

Замечательная концовка звездной презентации.

– Хорошо, значит, эта услуга для наемных работников, – сказал Кларенс, без сомнения желавший спасти ситуацию. – Я правильно понимаю?

– Да, именно. Но, как я уже сказал, она касается всех видов переговоров.

– Другими словами, эта услуга может быть полезна во всех сферах деятельности. То есть, по сути, всем людям. Верно?

Джейк чувствовал, что попадает в западню, но другого выхода не видел.

– Ну да. – Последовала долгая пауза. – А разве это плохо?

– Хорошего мало, – сказал Кларенс. – Как правило, это верный путь в никуда.

Он встал и начал прохаживаться взад-вперед.

– Джейк, говорить, что твоя услуга для всех, – это почти всегда ошибка. Если ты предлагаешь даром деньги – тогда да, весь мир будет твоим рынком. Но в остальных случаях нужно выбирать целевую аудиторию. Пытаясь услужить всем, ты в итоге останешься ни с чем. – Кларенс посмотрел на противоположный конец стола. – Возьмем, к примеру, Джоанну и ее бизнес с кукольными домиками.

На секунду Джейк представил Джоанну в Сибири, продвигающей кукольную мебель русским шпионам. Желаете купить кофейный столик? Он будет прекрасно смотреться рядом с диваном.

Он стряхнул это видение и продолжал слушать.

– Джоанна, кто твои клиенты? – спросил Кларенс.

– Все просто. Это женщины, которые, как и я, в детстве играли в куклы. Примерно у половины из них есть уже свои дети, а остальные покупают такие вещи для себя.

– Хорошо, спасибо, – продолжил Кларенс с еще большим энтузиазмом. – Это и требовалось доказать. По большому счету, мебель Джоанны могли бы покупать все. В наше время никто не говорит детям, что в куклы играют только девочки. Сейчас и многие мальчики интересуются этим, также как и девочки все чаще занимаются вещами, которые не поощрялись в моем детстве.

Джейк кивнул, одновременно делая записи, а Кларенс продолжал.