Эффект негативности. Как способность замечать плохое трансформирует нашу реальность

Но всегда есть способы переосмыслить премии, которые используют власть плохого, как, например, в стратегии, протестированной Джоном Листом из Университета Чикаго – экономистом, изучавшим бонусы учителей в Чикаго Хайтс. Эксперимент проводили на фабрике Wanlida в Нанкин, Китае, где делали электронные фоторамки. Работникам предложили дополнительные 80 юаней в неделю (тогда это было 12 долларов, более 20 % от зарплаты), если они увеличат количество производимого товара. Некоторым пообещали добавить бонусом 80 юаней в конце недели, только если они достигнут цели. Другим сказали, что их зарплату повысили на 80 юаней, но эту надбавку будут вычитать из оплаты каждую неделю, если они не справятся с задачей. Предложения звучали по-разному, но по сути были одинаковыми: если вы добьетесь цели, то получите надбавку.

Оба предложения мотивировали работников, но опять имела значение формулировка. Подход, представленный как наказание (вычет из зарплаты), привел к большей продуктивности, чем премия. Эффект длился многие недели, обеспечивая рабочих дополнительными выплатами и улучшая показатели компании.

Повышение продуктивности сотрудников обходится дешевле, чем наем новых, поэтому предельные издержки производства снизились на 7 %.

В отличие от школьной системы Чикаго Хайтс, фабрика электроники смогла применить власть плохого, не изображая Скруджа и не отталкивая рабочих. Ей не пришлось заставлять сотрудников возвращать деньги: одной мысли об уменьшении зарплаты было достаточно. Вот один из плюсов наказания: оно имеет такую власть, что часто его даже не приходится применять.

Награды нужно выдавать постоянно, а единственная угроза наказания может оказать долгосрочное влияние на людей.

Вообще одна серьезная угроза работает лучше многочисленных мелких. Продуктовая компания поняла это, раскрыв неприятный случай саботажа.

Откровение чипсов

В 1969 году компания «Фрито Лей» наняла кукловода Джима Хенсона, чтобы прорекламировать новый бренд толстых картофельных чипсов «Munchos». Хенсон показал их привлекательность с помощью куклы по имени Арнольд, фиолетовой, лохматой и ненасытной. Между довольными стонами из-за «Munchos» она съедала целую пачку чипсов вместе с упаковкой. Это была хорошая реклама. Кукла позже стала Коржиком в «Улице Сезам». А еще у рекламы был запоминающийся слоган: «Munchos – не так просты!»

Но вскоре некоторые покупатели обнаружили новое истинное значение слогана. «Фрито Лей» начала получать письма от клиентов, которые наслаждались «Munchos», пока не засовывали руку в пакет и не находили чипс с надписью черным маркером «ПОШЛИ ВЫ». И в этот момент клиенты теряли аппетит. Да, «Munchos» не так просты, но это уже слишком.

Руководители «Фрито Лей» рады не были. Они принесли извинения и выследили все оскорбительные чипсы до завода в Далласе. Там рабочие доставали свежеприготовленную продукцию, писали оскорбления и клали чипсы на конвейер в зоне упаковки. Директор по обучению и развитию «Фрито Лей», Дик Гроут, отправился на завод, чтобы «разобраться с этими тупицами».

Он сделал вывод: не только рабочие были проблемой компании. «Фрито Лей», как и многие фирмы, использовала бюрократическую систему под названием «прогрессивная дисциплина», чтобы разбираться с нерадивыми сотрудниками. За первый проступок наказывали «вербальным предупреждением» и записью в деле. После этого сотрудник никак не мог ее убрать. Следующий проступок автоматически приводил к письменному предупреждению. Руководитель вызывал нарушителя к себе, передавал ему напечатанный выговор и просил подписать. Сотрудник, пораженный критикой, обычно отказывался. Тогда начальник делал еще одну черную пометку в его деле и отправлял разгневанного человека работать дальше.

За еще одно нарушение (оно обычно не заставляло себя ждать) рабочего автоматически отстраняли от работы на три дня, что уменьшало еженедельный доход его семьи. Он возвращался на работу еще более злым, и руководителю все сильнее хотелось избавиться от него. За девять месяцев до приезда Гроута 58 из 210 рабочих уволили, создав таким образом токсичную атмосферу на заводе.

Гроут не видел, как «прогрессивная дисциплина» поможет компании избавиться от записочек в чипсах. Идея словно бы скатилась до старой шутки о приказе руководства: Порка будет продолжаться, пока не поднимет моральный дух.