Эффективные коммуникации

Когда коллеги видят, что тот, кто пытается их убедить, стремится услышать их мнение и готов вносить изменения в ответ на их потребности и заботы, то реагируют очень позитивно. Они больше доверяют этому человек и слушают его более внимательно. Они не боятся, что их обманут. Он кажется более гибким и готовым идти на жертвы. Это очень действенный фактор, поэтому хорошие специалисты по убеждению начинают процесс, заранее заготовив разумные компромиссы.

Четыре основных этапа

Эффективное убеждение включает в себя четыре основных этапа. Во-первых, необходимо завоевать доверие. Во-вторых, сформулировать свои цели так, чтобы они включали общие взгляды с теми, кого вы намерены убедить. В-третьих, усилить свою позицию с помощью ярких примеров и убедительных доказательств. И, в-четвертых, установить эмоциональные связи с аудиторией. Как сказал один из самых эффективных руководителей в нашем исследовании, «самый ценный урок об убеждении, который я извлек с годами, – презентация позиции требует не меньше стратегии, чем сама позиция. Я бы даже сказал, что стратегия важнее для презентации».

Завоюйте доверие

Первое препятствие, которое необходимо преодолеть человеку, пытающемуся убедить других, это завоевать доверие к себе. Нельзя защищать новую или нестандартную позицию, не вызвав у людей вопрос «Можем ли мы доверять взглядам и мнению этого человека?». Такая реакция понятна. В конце концов, давать себя убеждать рискованно, потому что любая новая инициатива требует времени и ресурсов. Уровень доверия к тому, кто убеждает других, должен быть высоким, однако, как показало наше исследование, большинство менеджеров переоценивают его, и значительно.

У доверия на работе два источника: опыт и отношения. Считается, что у человека большой опыт, если он известен своими здравыми суждениями или доказал, что вносит предложения со знанием дела. Например, если вы предлагаете идею нового продукта, то нужно, чтобы вас воспринимали как человека, досконально понимающего продукт: его спецификации, целевые рынки, клиентов и конкурирующие продукты. Предыдущие успехи усилят ваш воспринимаемый опыт. Один крайне успешный руководитель, принимавший участие в нашем исследовании, имел 14-летний опыт разработки очень эффективных рекламных кампаний. Неудивительно, что ему не составляло труда убедить коллег в своей позиции. У другого менеджера был опыт запуска семи новых продуктов в течение пяти лет. И у него тоже было преимущество, когда он хотел убедить коллег поддержать свою следующую новую идею.