Эффективные коммуникации

Четыре способа, которыми не надо убеждать

Во время работы с менеджерами в качестве исследователя и консультанта мне, к сожалению, приходилось наблюдать, как проваливались попытки руководителей убедить аудиторию. Вот четыре наиболее распространенные ошибки.

1. Они пытаются изложить доводы откровенно и настойчиво. Я называю это подходом Джона Уэйна. Менеджеры сразу решительно заявляют о своей позиции, а затем путем упорства, логики и красноречия пытаются добиться одобрения своей идеи. В действительности, решительно изложив свою позицию с самого начала, вы даете потенциальным оппонентам за что уцепиться – и чему противостоять. Лучше представить свою позицию с деликатностью и сдержанностью укротителя львов, который вовлекает своего «партнера» во взаимодействие, демонстрируя ему ножки стула. Иначе говоря, чтобы эффективно убеждать, не нужно начинать процесс, давая коллегам во что вцепиться зубами.

2. Они не идут на компромисс. Слишком часто менеджеры считают компромисс поражением, но он необходим для конструктивного убеждения. Прежде чем согласиться с предложением, люди хотят увидеть, что тот, кто их убеждает, проявляет достаточную гибкость и реагирует на то, что вызывает у них беспокойство. Компромиссы часто ведут к более успешным и качественным совместным решениям.

Отказываясь идти на компромисс, менеджеры бессознательно посылают сигнал о том, что считают убеждение игрой в одни ворота. Но убеждение – взаимный процесс. Кэтлин Риардон, профессор организационного поведения Университета Южной Калифорнии, отмечает, что человек, убеждающий другого, редко способен изменить его поведение или точку зрения, не изменив в процессе собственную. Чтобы эффективно убеждать, мы должны не только слушать других, но и делать их мнения частью своего.

3. Они думают, что секрет убеждения заключается в весомых аргументах. Аргументы, несомненно, имеют значение, когда вы убеждаете других людей. Но сами по себе они являются лишь одной частью уравнения. Другие факторы имеют не меньшее значение, например доверие к человеку и его способность формулировать взаимовыгодную позицию, устанавливать связи с аудиторией на подходящем эмоциональном уровне и передавать свои идеи с помощью яркой речи, оживляющей их аргументы.

4. Они считают убеждение разовым действием. Убеждение – это процесс, даже не событие. Редко удается прийти к совместному решению с первой попытки, почти никогда. В процессе убеждения необходимо слушать людей, тестировать свою позицию, разрабатывать новую на основе информации, полученной от группы, снова тестировать ее, идти на компромиссы и тестировать опять. Может показаться, что это медленный и сложный процесс, потому что так оно и есть. Но результат стоит затраченных усилий.