Читаем Эффективные коммуникации полностью

Во времена Римской империи легионы императора завоевывали мир. Однако одну группу людей римлянам так и не удалось завоевать. Это были последователи великого учителя из Вифлеема. Историки давно обнаружили, что одна из причин стойкости этих людей заключалась в их еженедельных встречах. Они делились трудностями и стояли плечом к плечу. Ничего не напоминает? Как мы стоим плечом к плечу и делимся знаниями и трудностями друг с другом на еженедельных встречах подразделений? Я множество раз наблюдала, как, когда директор или член подразделения сталкивался с проблемой, все подразделение объединяло усилия и помогало своей сестре, оказавшейся в беде. Какими чудесными подругами мы окружены. Пожалуй, это одно из огромнейших дополнительных преимуществ нашей компании.

С помощью яркой аналогии Эш связала коллективные усилия сотрудниц компании с одним из ключевых периодов христианской истории. Таким образом она добилась нескольких целей. Во-первых, она донесла до аудитории мысль, что коллективная поддержка необходима для успеха организации. Большинство специалистов по продажам Mary Kay являются независимыми операторами, которые сталкиваются с ежедневными трудностями прямых продаж. Система эмоциональной поддержки коллег важна для поддержания самоуважения и уверенности перед лицом отказов со стороны потенциальных клиентов. Во-вторых, ее аналогия намекает, что солидарность вопреки трудностям является лучшим способом загнать в угол сильных поработителей, а именно конкурентов. И, наконец, аналогия Эш вызывает чувство героической миссии в работе специалистов по продажам.

Вам вряд ли понадобится проводить аналогию с борьбой христиан, чтобы поддержать свою позицию, но мастера убеждения не боятся выпустить на свободу огромную силу красноречия. Они пользуются ею себе во благо.

Установите эмоциональные связи

В мире бизнеса нам нравится думать, что наши коллеги руководствуются разумом при принятии решений, однако, если копнуть глубже, мы обнаружим, что эмоции всегда играют определенную роль. Люди, хорошо умеющие убеждать других, помнят о главенстве эмоций и реагируют на них двумя важными способами. Они демонстрируют собственную эмоциональную приверженность позиции, которую защищают. В этом случае выражение эмоций – деликатное дело. Если вы будете слишком эмоциональны, слушатели могут засомневаться в вашем здравомыслии. Но вы также должны продемонстрировать, что ваша приверженность цели – не только в голове, но и в сердце. Если вы не продемонстрируете своих чувств, люди зададутся вопросом, верите ли вы сами в позицию, которую защищаете.

Однако более важным, пожалуй, является то, что мастера убеждения сильно и точно чувствуют эмоциональное состояние аудитории и корректируют тон аргументов соответствующим образом. Иногда надо выглядеть агрессивно и приводить действенные аргументы. В другой раз достаточно будет шепота. Смысл в том, что, какой бы ни была ваша позиция, нужно корректировать эмоциональный накал в соответствии со способностью аудитории воспринимать ваши мысли.

Мастера убеждения как будто обладают особым чувством, позволяющим им понять, как их коллеги интерпретируют прошлые события в организации и как, вероятно, интерпретируют их предложение. Лучшие специалисты по убеждению, участвовавшие в нашем исследовании, опрашивали тех сотрудников, кто хорошо представлял настроения и эмоциональные ожидания людей, которых им предстояло убедить. Они спрашивали, как те или иные предложения могут повлиять на них на эмоциональном уровне, то есть, по сути, тестировали возможные эмоциональные реакции. Они также собирали информацию в неформальных беседах в коридорах или во время обеда. В конце концов, их целью было сделать так, чтобы эмоциональный настрой процесса убеждения соответствовал чувствам или ожиданиям аудитории.

Перейти на страницу:

Все книги серии Harvard Business Review: 10 лучших статей

Стратегический маркетинг
Стратегический маркетинг

Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. Представляем новый выпуск серии «HBR: 10 лучших статей», посвященный проблемам стратегического маркетинга.Если вы недовольны результатами работы вашего маркетингового отдела и хотите улучшить показатели продаж компании, эта книга для вас. Из сотен статей журнала, посвященных стратегическому маркетингу, редакторы HBR отобрали самые полезные и актуальные на сегодняшний день. Из них вы узнаете, каковы преимущества клиентоориентированной стратегии, как с максимальной эффективностью использовать привязанность покупателей к бренду на протяжении всей их жизни, почему так важно учитывать специфику женской психологии и, самое главное: как выстроить правильную стратегию бренда и перестать выбрасывать деньги на ветер.

Harvard Business Review (HBR)

Деловая литература
Управление бизнесом
Управление бизнесом

Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. Если вы не читали других книг из серии «HBR: 10 лучших статей», то прочтите эту, в определенном смысле саму важную. Для нее из сотен статей журнала редакторы HBR отобрали те, в которых влиятельные бизнес-эксперты рассказывают о том, как следует внедрять инновации в управление бизнесом, о роли руководителя во времена болезненных перемен; какие данные помогут распознать потребности клиента и улучшить свой продукт; какие вопросы должен себе задавать каждый хороший руководитель и что ему следует делать, чтобы подчиненные были эффективны и мотивированы на достижение лучших результатов. В книге вы найдете предельно конкретные и практические ответы на эти и другие важные для бизнесмена вопросы.

Harvard Business Review (HBR) , Джон Коттер , Майкл Овердорф , Майкл Портер , Теодор Левитт

Деловая литература / Управление, подбор персонала / Финансы и бизнес

Похожие книги

100 абсолютных законов успеха в бизнесе
100 абсолютных законов успеха в бизнесе

Почему одни люди преуспевают в бизнесе больше других? Почему одни предприятия процветают, в то время как другие терпят крах? Известный лектор и писатель по вопросам бизнеса нашел ответы на эти очень трудные вопросы. В своей книге он представляет набор принципов, или `универсальных законов`, которые лежат в основе успеха деловых людей всего мира. Практические рекомендации Трейси имеют вид 100 доступных для понимания и простых в применении законов, относящихся к важнейшим сферам труда и бизнеса. Он также приводит примеры из реальной жизни, которые наглядно иллюстрируют, как работает каждый из законов, а также предлагает читателю упражнения по применению этих законов в работе и жизни.

Брайан Трейси

Деловая литература / Маркетинг, PR, реклама / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес