Читаем Эффективные коммуникации полностью

С другой стороны, истории и живая речь влияют на слушателей, особенно если в историях говорится о ситуациях, сопоставимых с обсуждаемой. Например, менеджер по маркетингу, пытающийся убедить руководство инвестировать в новый продукт, может привести примеры, когда аналогичные инвестиции прекрасно окупились. Как мы обнаружили, люди с готовностью извлекают уроки из таких примеров. Еще важнее, что, как показывают исследования, слушатели поглощают информацию пропорционально ее живости. Неудивительно, что Фрайз и Линнетт добились положительных результатов, когда представили в поддержку BOB следующую аналогию:

Представьте, что хотите приготовить ужин и сначала должны сходить в магазин. Вы обладаете всей возможной гибкостью – вы можете приготовить все что угодно, если у вас есть время и желание. Придя в супермаркет, вы видите ряды полок, забитых товаром, обозначенных краткими вывесками вроде «разное», «этнические продукты», «приправы». Это меню типичного компьютерного интерфейса. Вопрос в том, находится ли соль в приправах, этнических продуктах или рядом с картофельными чипсами. Вокруг расположены подставки и полки, аналогично в интерфейсе нашего программного обеспечения теперь есть вспомогательные кнопки, панели инструментов и полосы по периметру. Вы собрали все необходимые продукты, но теперь их нужно соединить в правильном порядке, чтобы получить блюдо. Если вы хорошо готовите, то блюдо получится вкусным. Если новичок, то вряд ли.

Мы [Microsoft] годами продавали как супермаркет, и думаем, у нас появилась возможность стать рестораном. Именно для этого предназначен BOB: вывести программное обеспечение на новый уровень, чтобы пользование им было больше похоже на поход в ресторан, чтобы пользователю не приходилось тратить время на поиск ингредиентов для блюд. Мы находим и соединяем ингредиенты. Вы садитесь и устраиваетесь поудобнее. Мы приносим вам меню. Мы работаем, вы отдыхаете. Это приятный опыт. Не нужно искать продукты, не нужно готовить.

Если бы Фрайз и Линнетт буквально описывали преимущества BOB, вряд ли бы кто-то из их коллег с высоким уровнем компьютерной грамотности прочувствовал, как бывают расстроены простые пользователи, когда не могут разобраться в сложном меню – именно в этом должен был им помочь ВОВ. Однако выбранная ими аналогия обозначила цель ВОВ конкретным и запоминающимся образом.

Мастер убеждения Мэри Кэй Эш, основательница Mary Kay Cosmetics, регулярно пользуется аналогиями, чтобы проиллюстрировать и «продать» деловое поведение, которое она ценит. Вот отрывок из ее речи на ежегодной конвенции по продажам:

Перейти на страницу:

Все книги серии Harvard Business Review: 10 лучших статей

Стратегический маркетинг
Стратегический маркетинг

Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. Представляем новый выпуск серии «HBR: 10 лучших статей», посвященный проблемам стратегического маркетинга.Если вы недовольны результатами работы вашего маркетингового отдела и хотите улучшить показатели продаж компании, эта книга для вас. Из сотен статей журнала, посвященных стратегическому маркетингу, редакторы HBR отобрали самые полезные и актуальные на сегодняшний день. Из них вы узнаете, каковы преимущества клиентоориентированной стратегии, как с максимальной эффективностью использовать привязанность покупателей к бренду на протяжении всей их жизни, почему так важно учитывать специфику женской психологии и, самое главное: как выстроить правильную стратегию бренда и перестать выбрасывать деньги на ветер.

Harvard Business Review (HBR)

Деловая литература
Управление бизнесом
Управление бизнесом

Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. Если вы не читали других книг из серии «HBR: 10 лучших статей», то прочтите эту, в определенном смысле саму важную. Для нее из сотен статей журнала редакторы HBR отобрали те, в которых влиятельные бизнес-эксперты рассказывают о том, как следует внедрять инновации в управление бизнесом, о роли руководителя во времена болезненных перемен; какие данные помогут распознать потребности клиента и улучшить свой продукт; какие вопросы должен себе задавать каждый хороший руководитель и что ему следует делать, чтобы подчиненные были эффективны и мотивированы на достижение лучших результатов. В книге вы найдете предельно конкретные и практические ответы на эти и другие важные для бизнесмена вопросы.

Harvard Business Review (HBR) , Джон Коттер , Майкл Овердорф , Майкл Портер , Теодор Левитт

Деловая литература / Управление, подбор персонала / Финансы и бизнес

Похожие книги

100 абсолютных законов успеха в бизнесе
100 абсолютных законов успеха в бизнесе

Почему одни люди преуспевают в бизнесе больше других? Почему одни предприятия процветают, в то время как другие терпят крах? Известный лектор и писатель по вопросам бизнеса нашел ответы на эти очень трудные вопросы. В своей книге он представляет набор принципов, или `универсальных законов`, которые лежат в основе успеха деловых людей всего мира. Практические рекомендации Трейси имеют вид 100 доступных для понимания и простых в применении законов, относящихся к важнейшим сферам труда и бизнеса. Он также приводит примеры из реальной жизни, которые наглядно иллюстрируют, как работает каждый из законов, а также предлагает читателю упражнения по применению этих законов в работе и жизни.

Брайан Трейси

Деловая литература / Маркетинг, PR, реклама / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес