Эмансипация маркетинга

1. Опишите кратко идею (как УТП) и посмотрите, что есть по этой теме в поисковиках. Скорее всего, вы наткнетесь на статьи в Дзене или vc.ru и увидите, что либо сама идея выдвигалась, либо к ней осуществлялась подводка.

2. Посмотрите на сайтах Сбер инкубатора и фонда Сколково — часто хорошие идеи хотя бы частично осуществлены. Если так, нужно предложить ребятам купить свои разработки или перекреститься и готовиться к бою. Ведь за теми малышами, которые указаны на сайтах, уже стоят большие дяди в пиджаках — инвесторы и грантовые комитеты.

3. Если несмотря на все попытки найти что-то похожее, наблюдаете информационную тишину, переведите вашу идею на английский язык и поищите в Гугле. Скорее всего, найдете похожее в США, Индии или Китае. В таком случае можно за вас порадоваться: копирование их идеи в России не возбраняется, а воспринимается как усиление или даже импортозамещение, если повезет.

4. Как только соберете вышеуказанную информацию, продумайте, как усилить и дополнить концепт.

5. После самое время создать яркую, стильную и продающую презентацию и обратиться с ней к венчурным инвесторам и к потенциальной аудитории. Первые не украдут идею, а придадут ей нужный оттенок жизнеспособности и пригодности. Вторые зададут кучу вопросов из серии «неужели им не понятно?», однако именно эти вопросы позволят вам довести продукт до ясного и нужного, а следовательно, востребованного.

6. Дорабатывая презентацию, следуйте логике:

• Титульный слайд: название и УТП, шикарное фото разработки или, если речь об услуге — человека, осчастливленного вашей услугой.

• Первый слайд — кратко: зачем это нужно, как это изменит жизнь и мир к лучшему (не забывайте про экологию, здоровье нации и равные возможности для всех).

• Какие исследования вы провели и что сказали люди — минимум 200 потребителей и минимум 20 экспертов или конкурентов — выводы и то, как вы улучшили продукт после полученной информации.

• Как будете продвигать продукт: кто им заинтересовался и как будете взаимодействовать.

• Какая первая партия уже создана и как «зашла» — это называется стадией mvp — minimum valuable product. Данный этап очень значим для венчурных инвесторов. Крупные инвесторы обращают внимание на результаты и скорость достижения планки в 1 млрд выручки в год.

• Кто входит в вашу команду и за что отвечает.

• Что вы делали в качестве работы над проектом.

• Какую работу вам надо проделать над проектом для достижения целей А, Б, В.

• Какие инвестиции нужны в рекламу, какова маркетинговая стратегия и какие рекламные каналы будут задействованы.

• Какие инвестиции требуются и какие гарантии вы даете.

• Финальный слайд с контактами, названием, УТП и ссылкой на расчеты.

Напоследок дам совет: если увидели, что преград нет, и четко понимаете, что делаете, смело идите вперед.

Как сказал однажды Александр Овечкин: «Если не пускают в дверь, лезь в окно». Это подтверждает психолог топ-предпринимателей России Марина Мелия: она подчеркивает, что успеха достигает только тот, кто обладает недюжинной трудоспособностью и сумасшедшим оптимизмом.

2.5. Отличия в маркетинге товаров и услуг. Отличия в продаже товаров и услуг

Удивительно, сколько существует особенностей при продаже одного и того же продукта. Кому мы продаем, когда, за какую цену и с каким обещанием — все это имеет значение для финансового результата.

Товар можно видоизменить: сделать другой подвид (вкус), создать новую упаковку, новый размер (вес)… Каждый подвид товара, называемый в ритейле SKU (Stock Keeping Unit), можно продать при помощи разных методик и разным аудиториям.

А если продаем не товар, а услугу? Какие тогда правила?

Гарри Беквит, автор толстенной книги «Продавая незримое», провел исследование и понял: в любой современной компании-производителе больше половины сил и средств уходит на создание и продажу сопутствующих услуг. Вроде бы воздух, а столько требуется сил. Как продвигать данный аспект и доносить его значимость до покупателя? Ведь помимо изготовления, например холодильника мы предлагаем гарантийное обслуживание, содержим колл-центр и центр технической поддержки, тренинг-центр для продавцов и многое другое.

Все эти услуги обрастают вокруг товара как лиана вокруг дерева в тропическом лесу, и в скором времени товары и услуги станут неотделимы. Как, например, опция по выбору цвета салона при покупке автомобиля.

И как управлять всем этим внутри компании, то есть in-house? Конечно, в настоящее время существует много аутсорс-компаний, которые многое могут взять на себя и оптимально отработать[16]. И все же, бизнес за них платит, а значит, нужно затраты окупать.

Чтобы вас не утруждать прочтением этой очень качественной и важной книги, расскажу еще некоторые моменты, которые в ней освещаются.