Физиология ажиотажа

Как же им это удается? Ведь для пользы дела необходимо добиться не только принятия точки зрения гениального бизнесмена, но и того, чтобы она стала всеобщей и желанной. Нужно, чтобы деловой партнер захотел сделать так, как это нужно лидеру. Для этого необходимо сначала достичь взаимопонимания, только тогда создаются необходимые условия для адекватного восприятия. К тому же убеждающая информация должна быть субъективно ценной для того, кому она предназначена. При прочих равных условиях окружающие люди легче принимают позицию другого, если у них к этому человеку сформировалось положительное отношение. И наоборот, могут отвергнуть даже приемлемый вариант какого-либо проекта в случае личностной антипатии. Как правило, позитивный настрой чаще возникает к обаятельным персонажам, что благоприятно сказывается на их деловом взаимодействии. Прежде всего обаятельного человека отличает неординарность, которая может проявляться во внешности, эмоциональных реакциях, поведении и способах действия. К другим психологическим проявлениям относится наличие чувства юмора – удачные шутки, меткие сравнения и искрометные реплики снимают напряжение и создают доверительную раскрепощенную обстановку. Кроме того, обаятельные люди выразительны и доброжелательны, с развитыми полемическими способностями и с избытком положительных эмоций, которыми «заражаются» окружающие [2].

Здесь уже речь идет о внушении как об одном из действенных методов в практике межличностного общения выдающихся предпринимателей. Внушение является полной противоположностью убеждения, когда речь вообще не идет об осознанном постижении смысла и значения сказанного противоположной стороной. Сознательное восприятие отличной от своей системы оценок и суждений при этом полностью отсутствует, так же как и рациональный подход к аргументации оппонента – любое утверждение обычно принимается на веру, не требует логических доводов, так как воздействует в основном на эмоциональную составляющую сознания. Иными словами, внушением, или, по-другому, суггестией, называется воздействие на чувства человека, а через них – на его ум и волю. Главное – заставить партнера твердо поверить в иную мысль или идею как свою собственную и безоговорочно принять ее, не слишком критично относиться к услышанному и особенно не задумываться над объективностью и правдивостью чужой точки зрения.

Эффективность внушения определяется не столько содержанием информации, сколько внешней формой ее подачи, ее эмоциональной окраской и выразительностью. Наибольшее значение имеет не то, что сказано, а как и с какой целью это говорится. Для усыпления бдительности обычно демонстрируется высокая уверенность в правдивости сказанного, делаются «твердые» заявления, которые преподносятся как неоспоримый факт. Информация подается в искаженном виде, применяется тенденциозное оперирование сравнительными данными. Заведомо уменьшаются или увеличиваются истинные масштабы событий или явлений либо озвучивается лишь часть информации, выгодной суггестору, остальное умалчивается. Убедительность призывов во многом зависит от частоты повторения и от емкости содержания. Чем более кратким является утверждение, чем меньше оно содержит доказательности, тем быстрее оно доходит до сознания и убедительнее влияет.

Известны и другие, не менее действенные способы психологического воздействия – заражение и подражание. Как и в случае внушающих воздействий, их действие осуществляется на фоне ослабленного сознательного контроля. Заражение является мощным связующим звеном в групповых отношениях, а спектр его модификаций достаточно широк – от яркого эмоционального воздействия конкретной личности, влияющей на других людей, до так называемых массовых психозов. Смысл этого феномена заключается в доминировании сходного эмоционального состояния и поведения у большинства окружающих, причем это могут быть совершенно разные и незнакомые друг с другом люди. Об этом «стадном» выражении эмоций мы уже писали выше, здесь же мы добавим, что само действие его механизма обусловлено не только интенсивностью эмоционального заряда отдельно взятой личности, но и соответствующим психологическим настроем окружающих. И хотя, в зависимости от принадлежности к определенной социальной группе, люди в разной степени подвержены этому массовому чувству, его биологическая роль совершенно однозначна – изменение и модификация поведения в соответствии с групповыми нормами для большей сплоченности и формирования единого мнения для достижения нужной цели, пусть и сомнительной.