Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Вспоминаю один деловой завтрак, когда я встречался с владельцами средств массовой информации в Венесуэле. Эти люди являлись опорой политической оппозиции президенту Чавесу. Они были очень разгневаны. Поведение президента их никоим образом не устраивало. Когда я предложил начать диалог с президентом, считая, что такой диалог отвечал бы их стратегическим интересам, все пятнадцать мужчин, присутствовавших на встрече, начали кричать и засыпали меня скептическими вопросами о том, как я мог сказать подобную глупость. «Разве можно разговаривать с коммунистом, с другом Кастро?». Вопросы сыпались на меня со всех сторон в течение трех часов. И все это время я пощипывал себя за ладонь, чтобы сохранить спокойствие. Это было нелегко. Очень часто мне хотелось ответить ударом на удар. Но я устоял перед соблазном. Я подтвердил сомнения этих людей, но в то же время высказал свои соображения – спокойно и взвешенно. В конце этого завтрака, к моему удивлению, все участники встречи попросили меня помочь начать предложенный мной диалог.

Если вы знаете, что вам будет трудно не реагировать на провокации собеседника, попросите друга или коллегу составить вам компанию. Союзник может безмолвно – или не безмолвно – напоминать вам о ваших основных целях. Союзник на все смотрит со стороны. Он может успокоить вас, если вы начнете терять контроль над собой. Другими словами, присутствие друга может стать для вас тем самым воображаемым «балконом».

Используйте силу отказа от реакций

Один из самых сильных приемов в подобной ситуации – полный отказ от реакций.

Как-то поздно вечером я встречался с президентом Чавесом и членами его кабинета. Президент был в ярости на политическую оппозицию. Целый час он изливал на меня свой гнев. Он пытался убедить меня в том, что я и другие нейтральные представители просто слепы. Разумеется, мне хотелось защитить себя и своих коллег, но я чувствовал, что мои слова разозлят Чавеса еще сильнее. Кроме того, я понимал, что подобное резкое поведение рассчитано еще и на то, чтобы произвести впечатление на министров кабинета. Поэтому я просто сделал глубокий вдох, ущипнул себя за ладонь правой руки, чтобы сохранить сосредоточенность и стал ждать, когда президент от гнева перейдет к печали, а потом к согласию. Примерно через час президент успокоился и спросил меня устало и спокойно: «Юри, что вы посоветуете мне в такой ситуации?». Это и была та возможность, которой я дожидался. Наконец-то я смог привлечь его внимание и сделать свои предложения. Я предложил использовать спокойный рождественский период для прекращения политической борьбы и нормального отдыха в кругу семьи. За это время все политические лидеры могли бы обдумать свое поведение, трезво взвесить все за и против, другими словами, «подняться на воображаемый балкон». Прошло совсем немного времени, и президент совершенно успокоился. Он предложил мне отправиться вместе с ним в поездку по стране.

Из этой встречи я вынес очень полезный опыт: откажитесь от реакции, оставайтесь обычным свидетелем и ждите возможности сделать свое предложение.