Я – копирайтер. Как зарабатывать с помощью текстов

– Замри: от «Если я делаю ошибку – я полное ничтожество», «Хочу исчезнуть», «Хочу удалить это письмо» до «Хочу отменить этого клиента» и «Давайте просто расторгнем договор, вот ваш аванс».

– Беги: от «Ой, у меня тут был другой клиент, я подумаю об этом потом», «Давно пора помыть тарелки и пропылесосить», «Срочно нужно забрать ребенка из садика» до «Сейчас я быстренько все исправлю».

– И, конечно, бей: «Сам дурак», «Я полностью прав, и вот почему», «Я лучше знаю, как надо, и сейчас вам докажу».

Как вы наверняка догадываетесь, ни один из этих вариантов не ведет к конструктивному решению. Поэтому их надо продышать, прожить и перейти к следующему этапу – здоровой реакции на критику. То есть к вопросу «Что именно не так и как мы будем это исправлять?».

Если все эти три фактора совпали, то у вас есть хорошие шансы – больше 60 % – доработать текст и выйти из конфликта победителем. Если хотите поднять это процентное соотношение до сотни, придется учесть еще несколько важных факторов и принять их для себя.

Заказчик знает о своем деле больше вас. В интервью с маркетологом и консультантом Линор Горалик я спросила ее: «Как вы поступите, если заказчик поручит вам сделать что-то, с чем вы будете категорически не согласны?» Линор ответила очень четко: «Выполнять или уходить. Я всегда исхожу из того, что заказчик о своем деле знает больше и не всегда может полностью посвятить меня в контекст. Поэтому если это не противоречит моим принципам, я буду выполнять. А если противоречит, то просто уйду».

Вы можете использовать эту установку для начала разговора с заказчиком: «Вы, конечно, разбираетесь в этом лучше меня, и поэтому мне очень важно, чтобы мы с вами поняли, как это делать». Напоминайте клиенту, что он разбирается в собственном бизнесе лучше, а вы готовы идти ему навстречу.

Ваша цель – договориться. Нет такой задачи: «отстоять текст», «защитить его», всеми силами добиться, чтобы в итоге текст был именно такой, каким вы его написали. Когда вы принимаете это для себя, то разговаривать становится намного легче, и вы делаете то, что ведет вас к цели – то есть помогает договориться с заказчиком.

Открытые вопросы – источник информации. Задавайте клиенту развернутые открытые вопросы, чтобы получить от него максимум входящей информации. Возможно, пока вы выясняете, что он имеет в виду, он сам убедится в несостоятельности своей позиции или вы лучше его поймете.

«Как мы можем это решить» – лучший рефрен. Самое главное в диалоге с заказчиком – не выяснить, что не так или кто в этом виноват. Самое главное – понять, как вы можете оперативно получить подходящий всем сторонам результат. Именно эта задача и должна быть все время в фокусе.

Решите для себя, какой финал разговора с заказчиком вас устроит, и идите к нему. Причем будьте готовы на любой вариант, в том числе прекращение договорных отношений. Потому что люди бывают разные и ваша первичная диагностика вменяемости человека могла быть неверной.

Вы можете остановиться, если не хотите продолжать. Если вас унижают, оскорбляют, разговаривают в недопустимом для вас тоне, то вы, разумеется, можете и должны прекратить общение. Вы выбираете клиентов так же, как и они выбирают вас. В этой главе я хочу снова вам об этом напомнить.

Что делать, если заказчик не платит

К сожалению, такое тоже бывает. Риск есть, даже если вы заключили договор и соблюдали его условия. Это случается не очень часто и совсем уж редко происходит без причин, но быть готовым к этой ситуации стоит.

Итак, у вас приняли текст, но так и не перевели вторую часть гонорара. Время идет, и вы думаете, что делать.

Юлия Третьякова, копирайтер, экс-редактор проекта «Маркетинг с азов»: