Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих

Как я упоминал в предыдущих главах, знаки доверия всегда должны восприниматься просто как данные, то есть объективные, материальные, фиксируемые поступки, часто совершающиеся несколько раз, про которые можно уверенно сказать: человек будет поступать таким же образом еще и еще, снова и снова.

Знаки не призваны раскрыть моральный облик личности или ее привлекательность. Они говорят только о ее предсказуемости. Они являются наилучшими индикаторами шести основных признаков того, что поведение другого человека может быть спрогнозировано.

Сейчас я расскажу вам о четырех способах фиксации признаков, что другой человек не готов вам доверять.

Замечайте знаки

1. Анализируйте чужие действия.

• Поступки – самый точный индикатор из всех, потому что они говорят громче, чем слова.

• Действия, совершенные сейчас или в недавнем прошлом, являются самым достоверным материалом для дальнейшего анализа. Но не забывайте про поступки, которые происходили в прошлом на протяжении большого количества времени, – их тоже следует брать в расчет. Такие поступки должны быть подтверждены объективными, материальными, проверяемыми записями или свидетельствами, включая общественные и конфиденциальные источники информации.

• Учитывайте и реакцию окружающих на ваши шаги. Так вы сможете отследить текущую реакцию собеседника внутри того контекста, который понимают обе стороны. Поступки должны соответствовать декларируемым целям и намерениям. Любое расхождение между ними – ужасный знак.

2. Следите за вербальной коммуникацией.

• Большинство людей не против честно рассказать о своих убеждениях, верованиях и взглядах, потому что это наилучший способ для них получить желаемое. Люди любят делиться своими мыслями с непредвзятым собеседником. Содержание вербальной коммуникации должно быть рациональным, релевантным, фактическим и некатегоричным. Любым важным заявлениям, которые отклоняются от этих параметров, нельзя доверять в полной мере.

• Стиль подачи должен быть простым, ясным, вежливым и свободным от манипулятивных трюков, таких как ненужные дебаты, споры или иррациональное апеллирование к эмоциям. Искусные полемисты и собеседники должны уметь хорошо и активно слушать, а также немедленно предлагать свои собственные прямые ответы и вопросы. Вы никогда не сможете задать слишком много вопросов.

3. Учитывайте невербальные знаки.

• Язык тела должен полностью согласовываться с вербальным сообщением человека. Если одно расходится с другим, то создается глухой стиль общения, который обычно ведут торговцы подержанными автомобилями, стремящиеся манипулировать покупателями.

• Когда вы замечаете какие-либо значительные расхождения между вербальным и невербальным сообщением, то будьте настороже: вскоре могут последовать ложные обещания, недоговорки, преувеличения и неискренние заверения. Все перечисленное может испортить любую эффективную коммуникацию.

• Выражения лица – наиболее красноречивая манера языка тела, к тому же они легче всего интерпретируются. Среди наиболее распространенных выражений, которые выдают стресс, – натужная улыбка, нежелание смотреть в глаза, сморщенный лоб, сдвинутые брови и сжатые губы. Положительные выражения лица, которые помогают подтвердить комфортное состояние собеседника с вами, включают зрительный контакт (не постоянный, а время от времени, но довольно частый), легкий наклон головы, умеренное сужение глаз при слушании, поднятие бровей и естественная, невынужденная улыбка.

• Невербальные сигналы, которые выдают расхождение между тем, что говорит человек и что он на самом деле чувствует, включают жесты стресса: складывание рук на груди, сжатие зубов, держание ладоней внизу или вне пределов видимости, заметно напряженную или зажатую позу, положение тела, которое немного развернуто и отклонено назад, а может быть, даже направлено в сторону выхода. Комфорт собеседника подтверждается открытыми, расслабленными действиями, включая такие, как стояние или сидение в полуповороте, спокойными и плавными движениями, покачиванием головой для демонстрации внимания и согласия, наклоном вперед при слушании и открытыми жестами, как разворот ладоней вверх при говорении (руки при этом держатся в области живота). Некоторые эксперты по невербальной коммуникации советуют немного подстраиваться под движения других людей, но если кто-то заметит такой маневр, то может последовать неблагоприятная реакция.

4. Изучите намерения, которые люди выражают и демонстрируют.

• Намерение, которое подразумевается или предполагается, не заслуживает особенного доверия. Чтобы узнать о чьих-либо целях, вам нужно увидеть ясные признаки или по крайней мере услышать логически обоснованное и прямо декларируемое заявление от человека.