Япония (Наши деловые партнеры)

Самостоятельное маркетинговое исследование, иногда в сочетании с пробными продажами с целью выяснения возможной реакции японских потребителей, включает также постоянный и целенаправленный сбор и анализ собственными силами информации, получаемой из научных исследований и сообщений японской прессы, от торговых и промышленных фирм, отраслевых ассоциаций, организаций, содействующих экспорту и импорту (ДЖЕТРО, МИПРО и др.). Этот путь требует координации действий с советскими организациями, имеющими представительства в Японии, и наличия собственных квалифицированных кадров, владеющих японским языком и хорошо знающих местный рынок и деловую практику.

Второй путь, позволяющий за короткое время получить исчерпывающую информацию и рекомендации по выходу на японский рынок с конкретным товаром, заключается в поручении провести маркетинговое исследование на договорной основе японским независимым специализированным консалтинговым фирмам или рекламным агентствам.

Обычно японские консалтинговые фирмы составляют по запросу план изучения рынка (бесплатно) и после его согласования с заказчиком проводят исследования и готовят рекомендации в течение нескольких недель. Стоимость исполнения одного заказа может составить в среднем от 1 млн. до 10 млн. иен. Рекламные агентства, как правило, проводят такие исследования для своих клиентов и включают расходы в стоимость рекламных услуг, либо даже берут расходы на себя в расчете на получение новых рекламных заказов.

Третий возможный путь проведения маркетингового исследования — это поручить его торговой фирме - потенциальному партнеру или импортному агенту, но этот путь на безвозмездной основе вероятен только при наличии явно выраженной заинтересованности японского контрагента в закупках предлагаемого товара.

Маркетинговое исследование должно давать ответы примерно на следующий круг вопросов: 1) общая структура конкретного товарного рынка; 2) тенденция рынка (динамика спроса и предложения конкретного товара, их перспективы, краткосрочные и долгосрочные факторы конъюнктуры и

т.д.; 3) список конкурентов, по возможности с точными адресами, персоналиями, перечнем удачных и неудачных сделок, оценками их производственного, сбытового потенциала и финансового положения; 4) уровень прейскурантных и реальных (контрактных) цен; 5) сравнительный анализ технических характеристик (потребительских свойств) собственного товара и товара конкурентов; 6) профессиональное заключение о конкурентоспособности собственного товара; 7) программа сбытовых и рекламных мероприятий; 8) альтернативные маркетинговые решения.

В последнее время отдельные виды платных услуг по проведению маркетинговых исследований начинают оказывать и советские организации (мы рекомендуем обращаться прежде всего в Консультационный центр ТПП СССР, ее объединение "Внешэкономсервис", ВНИКИ МВЭС СССР).

Министерство внешней торговли и промышленности Японии в качестве перспективных направлений выхода с"готовыми изделиями на японский рынок называет следующие:

по потребительским товарам:

1) изделия с низкой ценой, ориентированные на ежедневное потребление представителей среднего класса;

2) товары высшего класса с устоявшейся международной репутацией либо с возможной организацией такой репутации через рекламу, ориентированную на лиц с высокими доходами;

3) товары, обладающие ярко выраженной национальной спецификой, отличной от товаров местного производства (например, европейская мебель, посуда, вино, меха и др.). Так, на Токийской международной ярмарке 1989 г. особое внимание японских посетителей привлекли к себе часы с советской символикой, изделия из хрусталя, некоторые образцы высококачественной модной одежды;

по товарам производственного назначения:

1) машины, оборудование и материалы, не выпускаемые в Японии (снегоделательные машины для горнолыжных трасс и т.п.);

2) товары, стоимость производства которых в Японии в силу отсутствия сырья и высокого обменного курса иены значительно выше стоимости аналогичного производства за рубежом (химические крупнотоннажные продукты, ряд цветных металлов и т.п.) ;

3) товары, рынок для налаживания производства которых в самой Японии в данный момент экономически мал (вертолеты, аэрокосмические приборы и оборудование);

4) товары, обладающие явно выраженным качественным превосходством благодаря использованию в процессе их производства оригинальных технологий и "ноу-хау" (высокоскоростные автоматические прессы, пакеты оригинальных прикладных программ и т.п.). Пример — поставки японским металлургическим компаниям советских технологий непрерывной разливки стали, сухого тушения кокса, газоутилизационных безотходных турбин.