Япония (Наши деловые партнеры)

После того как контакт с той или иной японской компанией установлен, а переговоры прошли успешно и завершились подписанием контракта, возникает проблема продолжения и развития деловых отношений. Если заключенный контракт связан с реализацией определенного объема продукции на рынке Японии через сбытовой аппарат японских торговых фирм, большое значение приобретает установление тесных деловых связей не только с представителями этих фирм, но и с лицами, ответственными за конечное распределение товаров.

Необходимо периодически обмениваться с японскими партнерами информацией о ходе выполнения контракта и наладить каналы "обратной связи" для получения сведений о том, каково мнение конечных потребителей о качестве продукции и выдерживает ли она конкуренцию с изделиями других производителей.

Практика показывает, что иностранные компании, которые рассматривали японский рынок как объект эпизодического сбыта своих товаров, не особенно заботясь о послепродажном обслуживании и о формировании благоприятного мнения у потребителей, неизбежно терпели поражение вследствие игнорирования особенностей этого емкого, но весьма своеобразного внутреннего рынка. Поэтому возрастает значение стабильных и долгосрочных контактов с японскими бизнесменами. Для завоевания необходимой доли рынка следует убедить партнеров в серьезности своих намерений и обратить большое внимание на организацию сбыта продукции и изменение потребительского спроса. В орбиту делового общения, таким образом, попадают и те, кто ближе всего стоит к конечным потребителям, — представители сети оптовой и розничной торговли.

Немаловажное значение японские бизнесмены придают налаживанию дружественных, неформальных отношений с иностранными партнерами. Обычные для представителей делового мира Запада отношения между продавцом и покупателем, между заказчиком и поставщиком, между производителем и потребителем кажутся японцам излишне "сухими", основанными исключительно на соображениях прибыли. Японский предприниматель стремится к повышению объема прибыли и увеличению реализации товаров и услуг не меньше, чем американский или западноевропейский, но, в отличие от них, он старается привнести в деловые отношения дух гармонии, установить между партнерами "человеческие отношения" ("нингэн канкэй"). Неформальные отношения, основанные на личном знакомстве, играют в деловом мире Японии не менее важную роль, чем официальные связи.

Большая роль отводится общению деловых партнеров во внеслужебное время. Серьезные вопросы, обсуждение которых может вызвать острые разногласия, японцы предпочитают решать в неофициальной обстановке, чаще всего в ресторанах или барах. Объем ежегодных расходов японских фирм на представительские цели превышает 3 трлн. иен. Считается, что такая атмосфера, с одной стороны, способствует сглаживанию возможных противоречий, с другой — позволяет более свободно высказать истинное мнение либо критические замечания в адрес партнера, не рискуя поставить его в неудобное положение.

Японские бизнесмены очень редко прибегают к помощи арбитража для разрешения конфликтных ситуаций, пытаясь прийти к разумному компромиссу. Сторона, вынужденная пойти на наибольшие уступки, по традиции может рассчитывать на получение преимуществ при решении какого-либо другого вопроса. Желание сохранить гармонию в отношениях с партнерами считается добродетелью, которая должна быть вознаграждена. Тому, как ведутся дела, в Японии придается не меньшее значение, чем их результатам.

При смене руководства компании или других значительных кадровых перестановках всем деловым партнерам, поддерживающим контакты с данной фирмой, направляются официальные уведомления о происшедших изменениях. Нередко японский бизнесмен, переходящий на другую должность, лично знакомит тех, с кем установлены тесные деловые отношения, с новым сотрудником, назначенным на его пост, и высказывает пожелания, чтобы будущие контакты с его преемником были не менее плодотворными. К сожалению, советские организации часто забывают об этой норме деловой этики Японии. Так, японские партнеры не были поставлены в известность о кадровых перестановках, сопровождавших реформу системы внешнеэкономических связей СССР, что вызвало затягивание сроков реализации подписанных соглашений и немалую путаницу при заключении новых.