Япония (Наши деловые партнеры)

Решение вопроса о том, насколько необходимо следовать тем или иным правилам деловой этики, во многом зависит от того, с каким представителем японского бизнеса приходится иметь дело. Деловые люди Японии, имеющие богатый опыт сотрудничества с иностранными предпринимателями, в достаточной степени "европеизированы" и знакомы с традициями деловой этики своих партнеров, поэтому они вполне терпимы к общению с последними по западному образцу. Однако, несмотря на поразительную восприимчивость к новому и интернационализацию многих аспектов жизни Японии, в области психологии и соблюдения традиций определенного "кодекса поведения" японцам скорее свойствен консерватизм и замкнутость. Знание и соблюдение этих традиций поможет установить доброжелательные деловые отношения между партнерами и повысить уровень торгово-экономического сотрудничества.

VII.С ЧЕГО НАЧАТЬ, УСТАНАВЛИВАЯ СВЯЗИ С ЯПОНСКИМИ ПАРТНЕРАМИ?

Ввиду крайней однородности населения страны характеристики потребностей японцев мало отличаются в зависимости от места их проживания. В условиях высокой степени насыщенности товарных рынков примерно одинаковый набор товаров и услуг доступен потребителю в столице, курортных городах, отдаленных провинциях. Для потенциального экспортера такая особенность японского рынка содержит в себе как трудность, так и преимущество: трудность заключается в неизбежной жесткой конкуренции и быстром реагировании местных производителей на появление нового товара, а преимущество — в том, что легче установить реальные перспективы продаж: успех на каком-либо местном рынке позволяет рассчитывать на успех в стране в целом.

При первоначальном выходе на японский рынок важно иметь товар не просто качественный, но и соответствующий специфическим требованиям японского рынка, а также обеспечить сроки поставки и послепродажное обслуживание, удовлетворяющее запросам японских потребителей или торговых контрагентов. При наличии такого соответствия доля присутствия иностранного товара на японском рынке может быть весьма высокой: например, из числа потребительских товаров доля в общем объеме продаж безопасных бритв-лезвий (фирма "И1ик") составляет около 70%, бумажных пеленок ("Памперс") — 50, пишущих машинок ("Оливетти") — 35, фотографической пленки ("Кодак") — 20, чая ("Липтон") — 30, бумажных салфеток ("Клинэкс") — 20, компьютеров (ИБМ и др.) — 40, фотокопировальных машин ("Ксерокс") — 20. Это объясняется тем, что, как показывают маркетинговые исследования японских специализированных компаний, ²/₃ японцев не имеют предубеждений в отношении иностранных товаров. Скорее наоборот, импортное изделие ("хакурайхин") во многом сохраняет престижность. Причинами встречающегося неудовлетворения потребителя товаром иностранного происхождения или предпочтения отечественного аналога выступают: слишком высокая цена, несоответствие размеров (габаритов) японским стандартам, неудовлетворительное послепродажное обслуживание.

1. Сбор информации о рынке и возможных партнерах, рекламная работа, учет основных требований потребителей

Для успеха на японском рынке требуется систематическая и кропотливая маркетинговая и рекламная работа, без чего выход на рынок этой страны будет носить заведомо временный и недостаточно эффективный характер, если он будет возможен вообще.

Начинать указанную работу целесообразно с создания собственного банка маркетинговой информации по Японии путем консультаций и изучения материалов, имеющихся в главных управлениях (прежде всего — экономических связей с развитыми капиталистическими странами, договорно-правовом, валютно-финансовом, по экспорту и импорту сырьевых товаров, по экспорту и импорту машин и оборудования, по конкурентоспособности экспортной продукции) и управлении протокольной службы МВЭС СССР, во Всесоюзном научно-исследовательском конъюнктурном институте (ВНИКИ) МВЭС, во внешнеторговых объединениях МВЭС, в секретариате Советско-японского комитета по экономическому сотрудничеству (Главное управление международных экономических связей ТПП СССР), УВС и внешнеторговых организациях отраслевых министерств и ведомств, в Торгпредстве СССР в Японии, в советских научных и информационных организациях (см. выше).