Япония (Наши деловые партнеры)

Изложенные ниже рекомендации не носят обязательного характера, однако следование им может помочь созданию конструктивной, доброжелательной атмосферы общения и существенно облегчить ход переговоров. При этом необходимо учитывать, что деловая этика крупных японских фирм имеет ряд отличий от деловой этики средних и мелких компаний и что отношение представителей делового мира Японии, поддерживающих деловые связи с СССР, и бизнесменов, не имеющих контактов с нашей страной, к налаживанию сотрудничества с новыми участниками внешнеэкономической деятельности СССР также будет различным. Тем не менее можно выделить ряд наиболее характерных черт делового общения в Японии.

1. Первое знакомство с японскими фирмами

Подход японских бизнесменов к завязыванию деловых отношений не похож на западный. Письменное уведомление с предложением осуществить какую-либо внешнеторговую операцию, направленное в адрес японской компании, вступать в деловые отношения с которой не приходилось, в ряде случаев остается без ответа. Причинами подобного "невнимания" могут быть отнюдь не отсутствие заинтересованности в заключении контракта, недоверие к партнеру или недостаточно полное изложение условий сделки. По сравнению с западноевропейскими и американскими фирмами, для налаживания деловых связей с которыми обычно бывает достаточно обмена официальными письмами, японские бизнесмены предпочитают непосредственный контакт с потенциальным партнером. Сказанное в большей мере относится к мелким и средним фирмам, чем к крупным корпорациям, однако по отношению и к тем и к другим наиболее эффективным способом знакомства является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве.

Для того чтобы наладить деловые отношения с интересующей вас японской фирмой, уместно использовать широко распространенную в Японии практику знакомства через посредников. Разумеется, договориться о встрече и обсудить содержание будущей беседы можно и по телефону, позвонив в представительство компании, однако при первом знакомстве с возможным партнером лучше прибегнуть к услугам третьих лиц. Лицо, выполняющее функции посредника, в общих чертах изложит японской стороне суть ваших предложений, расскажет о том, чем занимается ваше предприятие, и о занимаемой вами должности. Очевидно, что посредник должен быть хорошо известен как вам самим, так и соответствующей японской компании. В роли посредника могут выступать знакомые вам японские бизнесмены либо аккредитованные в Японии представители советских организаций. Такая практика способствует тому, что японский партнер не будет рассматривать вас как совершенно незнакомое ему лицо и с большим вниманием выслушает ваши предложения.

2. Роль визитных карточек

В практике делового общения Японии, как, впрочем, и в повседневной жизни, огромное значение имеет использование визитных карточек. Они играют роль своеобразных "удостоверений личности", в которых помимо имени, фамилии и занимаемой должности указывается самое главное для японца — принадлежность к какой-либо фирме или организации, что в конечном счете определяет его положение в обществе. Любое знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками, поэтому при общении с японцами всегда необходимо иметь с собой достаточное количество визиток. Если в ответ на протянутую визитную карточку вы не дадите свою, это может озадачить и даже оскорбить японского бизнесмена.

Помимо чисто репрезентативной функции визитные карточки полезны еще и тем, что после обмена ими исчезает необходимость запоминать имена и должности трех-четырех представителей компании, с которыми вы только что познакомились. Каким бы непродолжительным первое знакомство ни было, при повторной встрече японский бизнесмен, имеющий вашу визитную карточку, не станет относиться к вам как к абсолютно незнакомому человеку. Кроме того, полагаясь исключительно на собственную память, вы рискуете попасть в неловкое положение, неправильно назвав имя собеседника или его пост. Визитные карточки могут выполнять и функции посредников при организации деловых встреч. Например, вы не нарушите правил деловой этики, если, заняв в результате кадровых перестановок новое место, воспользуетесь накопленным вашим предшественником каталогом визитных карточек для завязывания ценных деловых связей.