Искусственные деньги. Как зарабатывать на предметах искусства

Продать намного тяжелее, чем купить. С одной стороны, арт-рынок переполнен, потенциальные покупатели придирчиво выбирают, чем пополнить свои коллекции. С другой стороны, спрос на качественные работы высок, а количество предложений минимально.

Вот 10 вопросов, которые я задаю своим клиентам перед продажей:

1. Какова реальная рыночная стоимость предмета искусства?

2. Есть ли профессиональные фотографии в хорошем качестве?

3. Какие имеются удостоверяющие документы: сертификат подлинности, право собственности, подтвержденный провенанс?

4. Где географически находится работа?

5. Как осуществить транспортировку и страхование до места продажи?

6. Какие документы необходимы для вывоза работы из страны физического нахождения и временного ввоза в страну продажи?

7. Какое лицо будет принимать деньги: частное или юридическое? Где находится его резиденция?

8. Какой банк и где будет принимать деньги? Какие потребуются документы?

9. Какие налоги нужно будет заплатить после продажи?

10. Как будут использованы полученные денежные средства в будущем?

Финальный вопрос может показаться странноватым. Какая мне разница, куда человек планирует потратить свои деньги? Однако я задаю его в обязательном порядке.

Все финансовые схемы должны быть понятными, чтобы у банка покупателя не возникло вопросов при отправке денег, а у финансового учреждения продавца — при зачислении их на счет.

В моей практике бывали разные случаи, иногда средства «подвисали» на несколько недель. При этом банки официально тянули время, им же выгодно пользоваться финансовыми активами клиента бесплатно. В итоге все решалось, но эти недели можно было сравнить с хождением по замкнутому кругу и битьем головой о стены.

Что касается фотографий работы: казалось бы, простая вещь, но практически никто не уделяет внимание их качеству. А ведь первый контакт с произведением у экспертов, аукционистов, консультантов происходит именно через фото. Что мы можем увидеть на фотографиях низкого качества, да еще и сделанных при плохом освещении? НИЧЕГО.

При продажах есть две стратегии и принципиальное отличие между ними — выбор между публичностью и конфиденциальностью. Продавать мы можем на:

• открытом рынке — аукционные дома;

• закрытом рынке — галереи и частные продажи.

ОТКРЫТЫЙ РЫНОК

Фото объекта, его описание и сумма продажи автоматически становятся доступными всем. Данные публикуются на сайте аукциона и в базах данных (например, www.artprice.com), а также (если уровень работы высок) в обзорах последних продаж. Финансовые условия в случае успешной сделки предельно просты. В течение месяца аукцион перечисляет покупателю деньги за вычетом своего гонорара (10–15 %). Но если произведение высокого качества и редкое, можно смело выдвигать условие «нулевой» ставки и в большинстве случаев аукцион идет навстречу.

Главное достоинство открытого рынка — это масштаб распространения информации. Это значительно увеличивает шансы продажи по максимально возможной цене.

Негативная сторона такой продажи — так называемая потеря «девственности». Как только работа в первый раз вышла на открытый рынок, она становится менее привлекательной.

На рынке существует стабильный спрос на произведения, которые никогда не демонстрировались. Кроме того, никто никогда наверняка не знает, продастся работа или нет. Неудачная попытка (информация о ней также будет доступна широкой публике) сразу снижает рыночную стоимость произведения на 10–15 %. Помимо этого придется выждать как минимум год, прежде чем попытаться продать его еще раз.

ЗАКРЫТЫЙ РЫНОК

Вся информация скрыта от чужих глаз. Как правило, сделка сопровождается несколькими посредниками; стороны подписывают соглашение о неразглашении информации. Этот путь занимает от трех месяцев до нескольких лет, а иногда и больше. Результат зависит от самой работы, подтверждающих документов, стратегии продаж и моды. Главное правило — хорошо подготовиться и не торопиться.

В последние годы большинство аукционных домов (как и в случае с покупкой) начали организовывать частные продажи, приняв на себя функции посредника и гаранта сделки, что важно для покупателя. Гонорар аукционного дома для продавца четко определен и составляет 10–15 % от последней провозглашенной цены.

Главное достоинство продажи на off market, так еще на профессиональном языке называют закрытый рынок, это абсолютная приватность. Информация о предмете искусства доступна только узкому кругу коллекционеров, дилеров и посредников, и данные нигде не публикуются.

Говорят, что наши недостатки — это продолжения наших достоинств. Так происходит и в этом случае. Из-за лимитированности распространения информации очень трудно спрогнозировать, за какой период предмет искусства будет продан.