Искусство ясно мыслить

В одной из предыдущих глав мы рассматривали регрессию к средним показателям. Например, если там, где вы живете, случился минусовый температурный рекорд, вероятно, в ближайшие дни потеплеет – до нормы. Если бы погода была игрой в рулетку, то вероятность повышения температуры воздуха составляла бы 50 %, как и вероятность ее снижения. Но погода не играет в рулетку. Комплекс разных причин и условий обеспечивает выравнивание экстремальных показателей в погоде. Иногда, однако, ситуация усугубляется: богатые становятся богаче – существует такая тенденция. Акции, взлетев, начинают внезапно пользоваться усиленным спросом и дорожают (до определенного пункта) именно потому, что они взлетели. Это явление, обратное эффекту выравнивания.

Вывод: присматривайтесь внимательнее к тому, какого рода явление вы наблюдаете. Что перед вами – ряд обусловленных событий или отдельные случаи, не связанные между собой и ни от чего не зависящие? Последнее, впрочем, обычно бывает лишь в казино, лотереях и книгах о разных теориях[38]. В обычной жизни события чаще взаимосвязаны и зависят одно от другого: что-то уже случившееся влияет на то, что произойдет в будущем. Не стоит верить в благую, выравнивающую баланс силу Судьбы (разумеется, за исключением тех сфер, где происходит регрессия к средним показателям).

31. Якорь. Как нам сносит крышу от колеса Фортуны

Вы помните, в каком году родился Мартин Лютер? Если вам трудно запоминать даты, а у смартфона именно сейчас села батарейка, как вы станете вспоминать? Возможно, вы точно знаете, что в 1517 году Лютер прибил свои тезисы к дверям церкви в городе Виттенберге. Без сомнения, ему тогда было больше, скажем, двадцати лет, но он был и достаточно молод для столь дерзкого поступка. После публикации своих тезисов он был приглашен в Рим, обвинен в колдовстве и, наконец, отлучен от Церкви. Он сделал свой перевод Библии и попался в ловушку политики. Значит, Лютер прожил еще долго после 1517 года – и в 1517-м ему, видимо, было около 30 лет. Следовательно, год его рождения – приблизительно 1487-й. (Неплохой ответ! А правильный – 1483-й.)

Как вы рассуждали? У вас был якорь, за который можно ухватиться, а именно 1517 год. Вы ориентировались исходя из этой даты.

При приблизительной оценке чего-нибудь – например, длины Рейна, плотности населения в России, количества атомных электростанций во Франции – мы используем якоря. Берем что-то известное и, отталкиваясь от него, продвигаемся в неведомое. А как еще действовать? Тыкать пальцем в небо? Это просто глупо.

Но еще глупее «якориться» там, где это совсем неуместно. Вот пример. Один исследователь, профессор, поставил на стол в ресторанном зале бутылку неизвестного вина. Он попросил всех присутствующих написать на листочке бумаги две последние цифры номера их страховки. Затем люди в зале должны были прикинуть, готовы ли они отдать такую сумму за это вино. И бутылка была продана с молотка. Оказалось, что те, у кого две последние цифры в страховке были выше, предлагали за вино чуть не вдвое больше, чем обладатели невысоких номеров. Номер сработал как якорь – к сожалению, неосознанно и в самом обманчивом ключе.

Психолог Амос Тверски поставил большой барабан – «колесо Фортуны» – и предложил участникам его покрутить. Затем их спрашивали: сколько государств – члены ООН? Люди, к которым «Фортуна» была более щедра (на барабане им выпали более высокие числа), предположили, что число членов ООН выше, а те, кому достались мелкие числа, оценили количество членов ООН как гораздо более низкое.

Исследователи Эдвард Руссо и Пол Шумейкер в своем эксперименте опрашивали студентов: в каком году король гуннов Аттила потерпел сокрушительное поражение в Европе? Предварительно всех тестируемых «заякорили» (так же, как в эксперименте с социальной страховкой) на их телефонных номерах. Результат тот же: студенты с большими цифрами в телефонных номерах сочли, что дата события наверняка сильно больше реальной – и наоборот. (А Аттила, если вам интересно, потерпел крах в 451 году.)

Вот еще один эксперимент. Студентов вместе с профессиональными торговцами недвижимостью провели по дому и попросили его оценить. Перед тем каждому из них сообщили о «предполагаемой цене продажи»: цифры были выбраны наобум. Как и ожидалось, студенты, непрофессионалы, поддались «якорению»: чем выше была названная «цена продажи», тем выше оценивалась стоимость дома. А как же профи – они сумели оценить эту собственность независимо от якоря? Ничего подобного! Чем сложнее оценить реальную стоимость объекта, например цену недвижимости, компании или произведения искусства, тем скорее хватаются за якорь даже профессионалы.