Искусство ясно мыслить

Дайте нам якорь – и мы на него вскарабкаемся! Психология доказала: если преподаватель знает, какие оценки студент получал в школе, это повлияет и на оценку новых работ в вузе. Отметки из прошлого служат якорем в настоящем. Точно так же для «якорения» при оценке разных продуктов используется «рекомендуемая цена». Специалисты по продажам знают, что перед тем, как предложить клиенту оферту, нужно его «заякорить».

Когда-то в юности я работал в одной компании по консультированию маркетологов. Мой тогдашний босс был настоящим профи якорения. При первой же встрече с клиентом он подсовывал ему такой якорь, который можно было бы счесть преступным превышением реальной цены. «Дорогой господин клиент, я вам скажу по секрету – только для того, чтоб вы не были ошарашены, получив оферту, – какую цену заплатил один ваш конкурент за подобный проект. Около пяти миллионов евро». И лишь после этого начинались переговоры о цене – непременно с суммы в пять миллионов.

32. Индукция. Как отобрать у людей их миллионы

Гусю дают корм. Боязливая птица сначала медлит и думает: «Почему эти люди кормят меня? Не иначе у них есть какие-то задние мысли». Проходит неделя за неделей, однако крестьянин является каждый день и рассыпает зерно перед птицей. Гусь постепенно теряет скептический настрой. Через несколько месяцев он уже твердо уверен: «Люди относятся ко мне хорошо – от всей души!» Эта уверенность подтверждается каждый день и все крепнет. Убежденный в доброте крестьянина гусь, должно быть, ужасно удивляется, когда милый человек в день Рождества тащит его с птичьего двора – и забивает. Он пал жертвой индуктивного мышления. Еще Дэвид Юм в XVIII веке предупреждал об опасности индукции именно на этом примере. Но не только гуси попадают в эту ловушку. Мы все склонны к скороспелым обобщениям: на основе отдельных наблюдений делаем далеко идущие выводы. А это опасно.

Один биржевой игрок купил акцию Х. Курс ее летит вверх – ракетой. Поначалу акционер настроен скептически, он думает: «Это, конечно, пузырь надувается». Проходит несколько месяцев, курс продолжает расти, и тайная надежда превращается в уверенность: «Эта бумага никогда не упадет в цене». И каждый день его мнение подтверждается. Через полгода он инвестирует все свои сбережения именно в эти акции – только в них. Теперь он сидит и дрожит – в ожидании, когда компания лопнет. Акционер стал жертвой индукции и когда-нибудь пожалеет об этом.

Можно использовать чужое индуктивное мышление к своей выгоде. Вот, пожалуйста, способ облапошить других и залезть к ним в карман. Рассылаем 100 тысяч биржевых прогнозов. В одной половине писем прогнозируем, что курс таких-то акций в следующем месяце будет расти. В другой предупреждаем владельцев об угрозе падения. Допустим, через месяц курс снизился. Теперь посылаем сообщения только тем 50 тысячам людей, которые получили верный прогноз (о том, что курс акций снизится). Эту группу снова делим пополам. Первой половине адресатов сообщаем, что курс в наступающем месяце будет повышаться, а второй – что акции будут падать. И так далее. Через 10 месяцев у нас останется 100 адресатов, которые получали только верные прогнозы. С точки зрения этих ста человек вы герой! Вы доказали, что обладаете восхитительными, уникальными способностями к прогнозированию. И тогда некоторые из ваших фанатов доверят вам свое состояние. С их деньгами вы можете отправиться в Бразилию – и там повеселиться. О таком трюке рассказывает Нассим Талеб в своей книге «Одураченные случайностью»[39]; правда, он предлагает ограничиться 10 тысячами первоначальных адресатов.

Так обманываются не только другие, но и мы с вами. Например, те, кто редко болеет, считают себя бессмертными. А один мой знакомый CEO много кварталов подряд обеспечивал своей компании повышение доходов, и теперь он уверен, что все его решения безошибочны. Его сотрудники и акционеры вполне с ним согласны.

Был у меня друг, он увлекался бейсджампингом[40]. Он прыгал со скал, разных специальных вышек, с высоких зданий. Ему нравилось раскрывать парашют в последний момент. Когда я все-таки заговорил с ним о слишком больших рисках в таком виде спорта, он ответил: «Я сделал уже более тысячи прыжков. И все нормально». Через два месяца после этой нашей беседы он погиб. Это случилось в ЮАР при прыжке с одной особенно опасной скалы. Иногда достаточно единственного события, чтобы перечеркнуть все теории и горы фактов.