Искусство ясно мыслить

Индуктивное мышление, таким образом, иногда ведет к разрушительным последствиям – но мы не можем без него обойтись. Садясь в самолет, мы рассчитываем, что законы аэродинамики будут сегодня и завтра действовать, как и прежде. Выходя на улицу, мы предполагаем, что нас не забьют до смерти в случайной драке. Мы надеемся, что наше сердце будет биться и завтра. Без уверенности и надежды мы не сможем жить дальше. Мы нуждаемся в индукции, но нельзя забывать и о том, что все наши знания и предположения не вечны. Как говорил Бенджамин Франклин: «В этом мире неизбежны только смерть и налоги».

Индукция иногда очень соблазнительна. Можно рассуждать так: «Человечество всегда справлялось с трудностями и выживало, и мы тоже справимся со всеми грядущими вызовами». Звучит приятно, но не учитывается одна мелочь, весьма специфическая деталь: подобные мысли могут позволить себе только те, кто выжил и до сих пор жив. Тот факт, что мы существуем, еще не доказывает, что наше существование продолжится. Думать иначе означает совершать ментальную ошибку. Возможно, самую серьезную.

33. Отвращение к потерям. Почему злобные лица мы замечаем скорее, чем дружелюбные

Подумайте, насколько хорошее у вас сегодня настроение – по шкале от 1 до 10. Два вопроса: во-первых, что могло бы максимально повысить вашу радость от жизни – до 10 баллов? Может, свой летний домик на Французской Ривьере, о котором вы давно втайне мечтаете? Или подъем по карьерной лестнице на следующую ступеньку? Во-вторых, отчего ваша жизнь могла бы ухудшиться – на столько же баллов как минимум? Поперечный миелит[41], болезнь Альцгеймера, рак, депрессия, война, голод, пытки, грязное пятно на вашей безупречной репутации, финансовый крах, потеря лучшего друга, похищение ваших детей, слепота, смерть? Вы сами видите: «темная сторона» явно обширнее, чем «светлая». В мире больше плохого, чем хорошего. В нашем эволюционном прошлом это проявлялось еще ярче. Нелепая ошибка – и человек погибает. Что только не приводило людей к немедленному исключению из игры «в театре Жизни»: неосторожность на охоте, воспаленное сухожилие, изгнание из привычного круга. Люди, проявлявшие неосмотрительность или слишком любившие рисковать, умирали, не передав свои гены следующим поколениям. Осторожные и осмотрительные выживали. Мы с вами – их потомки.

Неудивительно, что потери нам кажутся более весомыми, чем приобретения. Если вы потеряли 100 евро, это отнимет у вас больше радости по сравнению с той, что я мог бы вам дать, подарив 100 евро. Опытным путем доказано: потеря воспринимается примерно вдвое тяжелее, чем выигрыш такой же величины. Наука называет это отвращением к потерям (loss aversion).

Когда вы хотите кого-то в чем-то убедить, пусть ваша аргументация будет направлена не на предполагаемый выигрыш, а на то, как избежать возможных потерь. Вот пример из практики агитации среди женщин за распознавание рака груди на ранних стадиях. Были разосланы два вида оповещений. Аргументация в письме А: «Медицинские обследования молочных желез следует проводить ежегодно. Так раковое новообразование можно распознать и удалить на ранних стадиях». Оповещение Б: «Если не проводить медицинское обследование груди ежегодно, вы рискуете, что возможное злокачественное новообразование не будет обнаружено на ранней стадии и его невозможно будет удалить». В каждом оповещении был указан телефонный номер для получения дополнительной информации. Исследование показало: женщины, получившие оповещение Б, интересовались дополнительной информацией гораздо чаще.

Страх перед возможной потерей мотивирует людей гораздо сильнее, чем мысль о возможном выигрыше такой же величины. Допустим, вы поставляете охранную технику для домов. Клиенты будут сильнее заинтересованы в вашем предложении, если вы им расскажете, как много денег они могут потерять без установки должной охранной системы, и не стоит упирать на то, сколько они сэкономят при хорошей охране. Даже если сумма одна и та же.

Такая же игра происходит на бирже. Инвесторы часто не обращают внимания на убытки, они предпочитают выжидать в надежде, что их акции «отдохнут» и «поправятся». Незамеченная потеря – вроде бы и не потеря. И они не продают свои акции, даже если перспективы «поправки» не очень просматриваются, а вероятность дальнейшего падения курса весьма велика. Когда-то я был знаком с одним мультимиллионером, и он при мне ужасно разволновался, потеряв купюру в 100 евро. Какой взрыв эмоций, сколько энергии было растранжирено! Я не мог не привлечь его внимание к тому, что портфель его акций каждую секунду колеблется в цене минимум на 100 евро.