Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

Гарольд Сондерс привел еще один пример сочетания стратегической твердости с тактической гибкостью. Вместе с Киссинджером он активно участвовал в только что рассмотренных переговорах о разъединении войск между Египтом, Сирией и Израилем после войны 1973 года. Сондерс, член делегации, подчеркивал, что они всегда «проводили фундаментальный анализ, разрабатывали долгосрочную стратегию и намечали множество деталей [sic], о которых нужно было договориться. Договоренность по каждой из них в конечном счете помогала достижению наших долгосрочных целей… Детали никогда не меняли нашу стратегию, но требовали постоянных поправок курса». Он проиллюстрировал это, заметив, что команда Киссинджера никогда бы не задумалась об установке американских наблюдательных пунктов на синайских перевалах, как в июне 1974 года предложили израильтяне. «Наша стратегия не изменилась», отметил Сондерс, но готовность США рассмотреть это новое предложение сделала договоренность «более приемлемой для израильтян, не исключив возможности возврата всего Синая Египту, что потом и произошло»[236].

Взращивание убедительности

Сосредоточенность Киссинджера на возможных длительных взаимосвязях сторон и вопросов помогает объяснить центральную роль, которую он отводил убедительности в своих переговорах. Если говорить совсем просто, человек убедителен, когда люди верят, что он исполнит свои угрозы и обещания. Для многих «взращивание убедительности» представляется вопросом здравого смысла, хотя само это понятие участники и аналитики внешней политики уже давно понимают с точностью до наоборот. Те, кто полагал, что Соединенные Штаты совершили весьма дорогостоящие ошибки, чрезмерно увлекаясь этим аспектом своей политики, говорили, что убедительность – «пунктик» Киссинджера, с чем он сам решительно не соглашался: «ни один серьезный политик» не мог бы сбросить со счетов или проигнорировать убедительность США, так как «десятки стран и миллионы людей уповали на нашу готовность защищать своих союзников»[237]. На взгляд Киссинджера, сепаратные переговоры зиждились на уверенности оппонента, что слова США не разойдутся (или разойдутся) с делами. В свою очередь, это сильно влияло на действия США в любых других переговорах. Например, Киссинджер опасался, что слишком поспешный уход из Вьетнама снизит уважение китайцев к мощи Америки.

В конце концов, ведь именно эта мощь побудила Китай перед лицом советской угрозы искать сближения с Соединенными Штатами. Киссинджер размышлял: «Пекин не был заинтересован в демонстрации того, что США готовы оттолкнуть своего друга; в поисках долгосрочного противовеса Советскому Союзу Пекин, по существу, делал ставку на нашу надежную репутацию»[238]. Однако после многолетних военных действий в Юго-Восточной Азии многим наблюдателям было неясно, насколько весома убедительность США по сравнению со стоимостью и перспективами военного успеха, сплоченностью внутри страны, другими элементами международной репутации, престижа и мудрости Америки.

Нельзя назвать это непреложным правилом, но понятно, что забота об убедительности своих слов, обещаний и угроз важна для переговоров. Киссинджер указывал: «Вот одно общее правило, которое я бы рекомендовал: я старался никогда не уезжать из Вашингтона на переговоры, если на 80 % не был уверен в их успехе… [Нельзя] рисковать на посту государственного секретаря, чтобы моментально не растратить весь свой престиж»[239].

Поддержание убедительности США как в переговорах, так и во внешней политике вообще до сих пор остается проблемой. Вспомним, например, как в 2012 году президент Обама громогласно заявил, что если сирийский режим применит химическое оружие, то пересечет «красную линию» в вопросе о вторжении США. Когда его администрация не смогла ничем ответить на применение Сирией зарина в наступлении, где погибло пятнадцать тысяч человек, много говорили и писали, что это бездействие снизило убедительность США в глазах Москвы, Тегерана и Пекина[240]. Точно так же и склонность президента Трампа к частым и полярно противоположным заявлениям по важнейшим вопросам внешней и внутренней политики очень сильно подрывает его убедительность и вызывает серьезную критику и аналитиков, и практиков[241]. В 2016 году Киссинджер сравнил убедительность государств-наций со стержневым качеством личности: «Убедительность для государства – то же, что характер для человека. На такое государство могут спокойно положиться друзья, а противники серьезно воспримут его угрозы»[242].

* * *

Короче говоря, мы видим, что переговорная манера Киссинджера стратегическая в своей неразрывной связи с долгосрочными целями, в расширительной концепции интересов, на которые делается ставка в конкретных переговорах, в установлении связей везде, где только можно, в разработке тактических планов, включающих прямые и непрямые элементы, в способности не упускать из виду главные цели, полностью адаптируясь к меняющимся обстоятельствам, в постоянном подчеркивании, как важна убедительность.