Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

Другие аналитики подтверждают значительный экономический эффект, который оказали на Советский Союз эти формально сепаратные переговоры. Если бы Москва не уповала на значительное увеличение объема торговли с Западом, они не сыграли бы столь значительной роли в дипломатии вокруг ближневосточного конфликта[219].

Успех Киссинджера в ограничении советского, а потом и российского влияния на Ближнем Востоке продолжался больше сорока лет, до сентября 2015 года, когда президент России Владимир Путин вмешался в военные действия в Сирии, воспользовавшись тем, что президент Обама уменьшил степень вовлеченности Америки в этот конфликт.

Этот пример наглядно показывает особенности Киссинджера как переговорщика-стратега: ясно сформулированные долгосрочные цели (обеспечение стабильности в регионе, усиление разрядки, ослабление советского влияния на Ближнем Востоке), пристальное внимание к более широкому контексту и возможным связям между сторонами и вопросами, а не рассмотрение их по отдельности (постепенное укрепление взаимосвязей между переговорами о разъединении войск и о разрядке, включая соглашения по Берлину и европейской безопасности, с участием Советского Союза, европейцев, египтян, сирийцев и израильтян) и, кроме того, четкий план с прямыми и непрямыми элементами, повышенный кредит доверия американцам и гибкость в использовании средств, при этом ни на минуту не забывая о целях.

Переговоры стратегические и переговоры тактические

Киссинджер подчеркивал тактическую ориентацию «законника», государственного секретаря Уильяма Роджерса, за которым он признавал «острый аналитический ум и необыкновенный здравый смысл… [Но все-таки] видение Роджерса было тактическим; как юрист, он был обучен разбираться с делами «по мере их поступления»[220].

Себя же Киссинджер видел переговорщиком-стратегом. Мы согласимся с такой оценкой. Когда он предвидел, что желаемое соглашение может пойти на пользу более широким интересам, но пока еще заключить его нельзя, он начинал обдумывать шаги, которые уже можно сделать, по различным вопросам и в разных регионах, и этим нередко создавал благоприятную обстановку для достижения цели, к которой стремился. Сам он говорил так: «Я старался связать события между собой, придумать меры поощрения и наказания в одной части мира, чтобы повлиять на события в другой. Роджерс же очень точно настраивался на условия конкретных переговоров. Я всегда хотел накопить побольше деталей и нюансов, необходимых для долговременной стратегии. Роджерса заботили сиюминутная реакция в конгрессе и СМИ, ведь это в каком-то смысле было его обязанностью как представителя в международных делах. Меня больше занимали результаты, которых можно было ожидать через несколько лет»[221]. Наряду с долгосрочным видением другим основным мотивом переговоров Киссинджера была стабильность. В 2016 году он рассказывал главному редактору Atlantic Джеффри Голдбергу: «Главная задача – создать систему, в которую можно вносить изменения, не производя при этом хаоса»[222].

Другие серьезные наблюдатели недооценивали стратегическую ориентацию Киссинджера и ее связь с его манерой ведения переговоров. Типичную оценку такого рода дал Брент Скоукрофт, советник по национальной безопасности и у Джеральда Форда, и у Джорджа Буша-старшего. Скоукрофт считал, что Киссинджер «был одним из самых изощренных стратегических умов, с которыми мне доводилось встречаться. Он умело сочетал различные вопросы и увязывал их друг с другом на перспективу ближайшего года-двух. Эта была очень редкая способность. Через несколько лет все нити должны были сплестись воедино»[223]. Киссинджер был и стратегом, и тактиком, и переговорщиком.

Возможно, найдутся и те, кто скажет, что стратегическая ориентация Киссинджера в переговорах ограничивается общими целями, которые он преследовал в 1970-х, то есть в период холодной войны. Такой взгляд представляется нам слишком узким и привязанным к определенному времени. Если вдуматься, то и сравнение манеры переговоров Киссинджера и Уильяма Роджерса (см. только что приведенную цитату), и мнение Скоукрофта о стратегическом чутье Киссинджера исходят из более широкого понимания, что такое «стратегические переговоры». Выделенные нами пять факторов – долгосрочная перспектива, «широкоугольный объектив» большого контекста, план с прямыми и непрямыми элементами, легко изменяемая основная схема, серьезная репутация – отражают точные цели внешней политики в любой конкретный момент и приложимы к любым вопросам бизнеса, права и другим сферам, для которых характерны сложные переговоры.

Неослабное внимание к стратегии, определяющей ход переговоров