Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

Наблюдения за Киссинджером-переговорщиком через призму кампании в Южной Африке

Без сомнения, Генри Киссинджер выступил со своей инициативой по причинам, связанным с периодом холодной войны, но в конечном счете его мотивом было и продвижение демократии, и предотвращение возможной расовой войны в Южной Африке. Хотя можно критически рассматривать мотивы этой инициативы или ее влияние в долгосрочной перспективе, мы вспоминаем эпопею в Южной Африке главным образом для выявления универсальных принципов ведения переговоров, которые лежат в основе его манеры. Эти переговоры обладают рядом характеристик, которые мы наблюдаем и изучаем (некоторые из них мы выделили во врезках), анализируя его соглашения с Китаем, Советским Союзом, Вьетнамом, Ближним Востоком и многими другими регионами. Обобщая, мы видим следующее:

• Его переговоры были стратегическими в том смысле, что он тонко и очень глубоко понимал, как стороны и интересы в каждый момент процесса потенциально соотносятся друг с другом. Киссинджер разработал переговорную кампанию, которая велась на нескольких фронтах сразу, включала прямые и непрямые элементы, связывала между собой ряд действий для достижения желаемого результата. Его стратегический план, с особыми, подчиненными ему тактиками, простирался далеко за пределы «стола переговоров» (в данном случае его окончательных прямых договоренностей со Смитом), включал в себя множество сторон и вопросов, соединенных в хорошо организованный процесс, и значительно повышал шансы успешного исхода.

• Для Киссинджера стратегия переговоров была не сухой инструкцией, которую следовало неукоснительно исполнить, а скорее концепцией, которую можно было видоизменять в зависимости от действий других игроков, появления новой информации, реакции других сторон, изменения обстоятельств. Он мыслил как стратег, но действовал по обстоятельствам. (Вспомним, как он менял дипломатический курс, когда блокировались скрытые возможности, или как он радикально менял порядок действий, когда британцы малодушно отказались от активного участия в процессе и прифронтовые государства заколебались, поддерживать ли его план.)

• Его стиль был реалистичным в том смысле, что переговоры он не рассматривал ни как самодовлеющую цель, ни как формальность для ратификации полного господства одной стороны над другой. Нет, они разрабатывались для конкретных целей и строились на понимании всех потенциально значимых посредников – в данном случае Соединенных Штатов, Британии, прифронтовых государств, ОАЕ, ЮАР, Намибии, Родезии, – чтобы определить, как прийти к желаемому соглашению и какие рычаги могут для этого существовать. Только оценив, как другая сторона (или стороны) сравнивает значимость не-сделки с предлагаемой сделкой, можно четко сформулировать положения стратегии и тактики, которые откроют зону возможного соглашения.

• Киссинджер считал систему поощрений и наказаний неотъемлемой частью переговорного процесса. Досадно, что многие ограничивают свою эффективность, рассматривая переговоры исключительно как «застольную беседу», как обмен репликами, и только. Многие, но не Киссинджер. Добиваясь желаемого «да», он действовал и за столом, и вне его, обдумывая и осуществляя поощрительные меры для той или иной стороны. Он утверждал, что предыдущие переговоры проваливались потому, что «не продумывался баланс поощрений и наказаний, чтобы примирить конфликт мотиваций в бурлящем котле Южной Африки»[213].

• Его переговоры демонстрировали виртуозное мастерство в создании коалиций со всеми действующими и потенциальными сторонами соглашения. Тщательно подбирая партнеров и умело выстраивая очередность работы с ними, Киссинджер создавал эффективную многостороннюю коалицию, которая сумела надавить на Яна Смита, а потом провел конференцию с участием всех сторон. Эта последовательность уже заранее была задана «отходом» от целевой сделки к исходной точке: Киссинджер прекрасно понимал, что Смит был ключом к окончательной договоренности, ЮАР – ключом к Смиту, а комбинация Соединенных Штатов, Британии и прифронтовых государств – ключом к ЮАР.