Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

• Чтобы довести свой излюбленный прием расширения рамок до размеров стратегии, Киссинджер сужал рамки до своих партнеров по переговорам: их личности, жизненный опыт, мотивации, политический контекст. Вспомним, например, как проницательно он характеризовал Джулиуса Ньерере и Яна Смита. Киссинджер ничем не напоминал политического гроссмейстера, бесстрастно добивающегося успеха на региональной шахматной доске; нет, он считал, что глубокое понимание личности – это залог успеха на переговорах. Сужая рамки до личности, Киссинджер демонстрировал, что сопереживание и настойчивость могут стать эффективной комбинацией, а не полными противоположностями.

• Основываясь на психологии, Киссинджер понимал, как важно развивать отношения с основными участниками – конечно же с Ньерере и Форстером, но особенно со своим боссом, президентом Джеральдом Фордом. Хотя эти отношения были полезными каналами передачи информации, Киссинджер ясно понимал, что их возможности не беспредельны: хорошие отношения с лидером страны, потенциально исключительно важные для переговоров, не могут быть выше ее государственных интересов.

• Никогда не было и тени сомнения, что Киссинджер лично возглавлял весь сложный переговорный процесс, но он работал в команде с тщательно отобранными людьми, которые занимали центральное место в этом процессе. Все они вспоминают, что работать с Киссинджером было весело, но и непросто. Как босс, он не был щедр на похвалы, но по-настоящему уважал в команде тех, кто мог сказать ему «нет» и умел обосновать это «нет»[214].

Кроме этих общих характеристик манеры Киссинджера вести переговоры, в следующих главах нас будут занимать специальные тактики, которые он опробовал в Южной Африке: философское обсуждение самых общих целей переговоров на первом этапе, выбор тона и слов, секретность, «конструктивная расплывчатость» и так далее. А потом мы глубже изучим, что Киссинджер понимает под «стратегией переговоров».

Часть II Расширение рамок

4 Стратег: переговоры в крупном масштабе

Мы используем эпитет «стратегический» применительно к самой главной отличительной черте переговорной манеры Киссинджера. Разбирая примеры, мы выделяем пять факторов, характерных для стратегической ориентации:

1. Постановка ясно сформулированных, долгосрочных целей, а не сосредоточенность на краткосрочных задачах;

2. Особое внимание к широкому контексту и возможным связям между сторонами, вопросами, регионами в долгосрочной перспективе, а не рассмотрение каждых переговоров отдельно, «по степени ценности»;

3. Разработка тщательного плана достижения целей переговоров непосредственно «за столом», а также нередко «вдали от стола», чтобы разработать максимально действенные меры поощрения и наказания, не полагаясь на импровизацию, которая в большинстве случаев сводится к словесному внушению;

4. Приспособление плана к новой информации, действиям других, перемене обстоятельств без потери из виду долгосрочных целей, а не слепое следование по заранее намеченным пунктам и выполнение их во что бы то ни стало;

5. Создание авторитетной репутации во время переговоров и на перспективу, а не игнорирование влияния работы на одних переговорах на ожидания во всех других.

Говоря вообще, стратегический переговорщик Киссинджер сужает рамки этих факторов, определяя, где и как сконцентрировать свои усилия. Мы очень хорошо видели, как последовательно проводились эти принципы в его переговорах по введению правления большинства в Родезии, а теперь подробно рассмотрим, что это значит на практике, анализируя его планы установления мира на Ближнем Востоке и поворота к Китаю.

Стратегические переговоры об укреплении стабильности в регионе и ослаблении советского влияния на Ближнем Востоке

Киссинджер всегда подчеркивал, что стратегическая концепция переговоров, разработанная очень заблаговременно, может связать специфические вопросы, возникающие на переговорах, соподчинить их друг другу. Такие вопросы могут возникнуть совершенно неожиданно. Когда разразился кризис, Киссинджер заявил, что «никогда мы не действовали так: “сейчас разбираемся с Россией, а сейчас – с Китаем”. Мы старались вести взаимосвязанную политику».