Как делать миллионы на идеях. Руководство для предпринимателей

Когда я работал над рекламным роликом для прямого маркетинга, заказанным Джо Коссманом (об этом см. в третьей главе), то встречался и задавал вопросы людям, которым в свое время приходилось начинать бизнес в данной сфере. Многие из них были новичками, как, например, Кэрол Наймен. Кэрол закрепила за собой права на продажу посредством прямого маркетинга товара под названием «подставка Калипсо», который был изобретен за рубежом и представлял собой небольшое приспособление, которое можно прикрепить с помощью резиновой присоски к приборной панели автомобиля. На это приспособление благодаря свободно «плавающему» внутри диску можно ставить чашку с чаем или стакан с напитком, не опасаясь, что жидкость прольется, несмотря на тряску при быстрой езде. Вместо того чтобы осуществлять маркетинг этой продукции, адресуясь непосредственно к потенциальным покупателям на свой страх и риск и за собственные деньги, кто-то посоветовал Кэрол обратиться к каталогам, чтобы их владельцы, выставив ее товар, взяли на себя основную роль при его продаже. Она смогла добиться размещения своей продукции только в одном-единственном каталоге, и ее прибыль за первые 3 месяца составила немногим больше 10 400 долларов.

Кэрол ровным счетом ничем не рисковала, ничего не платила, не заказывала рекламы, не печатала даже бланков для заказов продукции, и прямой маркетинг все же принес ей прибыль в 10 тысяч долларов!

Эта история демонстрирует нам один из самых проверенных и наименее рискованных способов для получения прибыли в этом виде бизнеса: нужно найти такую продукцию, которая наверняка понравится компании, печатающей каталоги товаров, и все пойдет само собой.

Существует множество компаний, которые целиком или частично основывают свой маркетинг на каталогах, рассылаемых по почте. Это крупнейшие компании, каталоги которых известны едва ли не каждому, такие как «Sharper Image», «Spiegel», «Lillian Vernon», «Herringtons» и «Hammacher Schlemmer», и тысячи маленьких специализированных каталогов, облюбовавших для себя какие-то строго определенные ниши на рынке, таких как «Bass Pros Shops» или каталоги товаров для садоводов «Smith & Hawken». Существуют каталоги практически для любого бизнеса, или хобби, или разных видов отдыха и развлечений, одним словом, для любой сферы интересов. И все эти каталоги объединяет одна общая цель: они могут сделать вас богатыми.

Как использование индустрии каталогов может принести вам миллионы долларов

Во-первых, большинство компаний, торгующих по каталогам, большую часть своей прибыли получают от повторных продаж сравнительно небольшой, но надежной группе постоянно пользующихся каталогами потребителей. Этот факт очень важно понять. Здесь вы можете найти ту золотоносную жилу, которая принесет вам богатство.

Из этого факта вытекает следующее: каждой компании, торгующей по каталогам, приходится постоянно находить что-то новое, отличающееся от того, что уже было, что-то такое, что могло бы вызвать интерес у тех, кто постоянно заглядывает в каталог. Так они удерживают своих прежних клиентов, привлекая их новыми товарами. А это, в свою очередь, означает, что двери компаний, публикующих каталоги, всегда широко открыты для вас, если только ваша продукция будет соответствовать кое-каким довольно простым критериям. В сущности, потенциальные покупатели только и ждут, когда вы предложите им что-нибудь новое!

Когда вы помещаете свою продукцию в каталог какой-то компании, ее хорошо отлаженная, проверенная, способная обеспечить успех машина прямого маркетинга начинает вертеться вокруг вас. Ее толковые, опытные специалисты по рекламе оформляют и дорабатывают поставляемый вами материал; ее фотографы и дизайнеры вкладывают свой талант в презентацию ваших товаров; ее капитал раскручивает вашу продукцию в десятках, сотнях, тысячах каталогов; вы получаете доступ к спискам самых отзывчивых покупателей; даже ее телефон теперь работает на вас, принимая заказы. В некоторых случаях продавцы и поставщики должны оплачивать какую-то часть расходов, особенно если в каталог для публикации предлагают какую-то непроверенную продукцию, вероятность продажи которой может показаться сомнительной. Но часто компания, выпускающая каталог, просто покупает у вас вашу продукцию с некоторой скидкой, чтобы затем ее перепродать, и при этом готова брать на себя все связанные с этим расходы и риск. Скидка может колебаться в пределах от 50 до 70 %. Звучит неплохо, но нужно учесть, что другие пути к потребителю – через рекламу, отправку писем по почте, телевидение и т. п. – обойдутся вам не дешевле. Расходы вполне могут превысить все те же 50 %, а то и подняться до 70 %.