Как делать миллионы на идеях. Руководство для предпринимателей

Мои книги, курсы на аудиокассетах и другая продукция того же рода также продаются посредством нескольких каталогов, представляющих самую важную продукцию, предназначенную для ведения бизнеса, включая такие каталоги, как «Day-Timers», «Caddylak Systems», «Nightingale-Conant», «Sybervision» и «Miles Kimball Business Book». В то же время я пользуюсь услугами и менее широко известных специализированных каталогов вроде «National Response Corporation Insider Report». Хотя это составляет очень малую часть моего бизнеса, все же, как я считаю, на протяжении нескольких лет мне удалось продать через них подобной продукции по меньшей мере на 500 тысяч долларов, а может быть, и больше. Многие из моих клиентов получают от торговли по каталогам огромные доходы. Например, корпорация «Guthy-Renker» получила более 5 миллионов долларов за свою продукцию «PerfectSmile», распроданную посредством каталогов.

Итак, что же нужно сделать, чтобы ваша продукция продавалась через каталог? Очевидно, вам необходимо быть главным поставщиком (неважно, производитель вы, издатель или импортер) или иметь исключительные права и с экономической точки зрения соответствовать данной сфере маркетинга. Вам также нужно провести кое-какое предварительное исследование и выбрать тот каталог или те каталоги, которые в наибольшей степени подходят для вашей продукции. Далее нужно будет подготовить убедительное (для владельцев каталога) коммерческое предложение: фотографии, образцы товара, образцы рекламы, которые уже доказали свою эффективность, документы, доказывающие, что ваша продукция имеет коммерческую ценность и может быть с успехом продана, статьи, посвященные этим товарам, и все остальное, что могло бы в чем-то помочь работе составителей каталога и привлечь внимание покупателя. Вы можете непосредственно обратиться в компанию, издающую каталог, лично, или по телефону, или по почте, или выставив свою продукцию на выставке, либо воспользоваться услугами какого-то из многочисленных посредников, специализирующихся на представлении товаров, которые претендуют на включение их в каталоги.

Существуют и другие возможности, связанные с этой сферой. Одна из самых интересных состоит в том, чтобы продавать вашу продукцию через рассылаемый какой-то другой компанией (или компаниями) бюллетень по кредитным картам. В стране насчитывается более 60 миллионов владельцев кредитных карт, к которым таким образом может попасть реклама вашей продукции. В число компаний, использующих этот вид рекламы, входят «Texaco», «Mobil» и большинство других нефтяных компаний, а также «American Express», «Diners Club», «Discover» и особенно «MasterCard» и «VISA», а также ряд крупнейших компаний, владеющих универсальными магазинами и магазинами одежды. В тестовом режиме для продукции выделяют обычно 50 тысяч «кусков». Часто, как и в случае с каталогами, ваши товары могут быть закуплены оптом, так что их реклама и продажа таким путем происходят без какого-либо риска или затрат с вашей стороны.

Когда, например, появился тренажер для фитнеса под названием «StairClimber», его стали предлагать в качестве приложения к балансам кредитных карт «Marathon Oil». Видеокассеты Майкла Истера относительно того, как экономить деньги при покупке продуктов питания, предлагают вместе с карточками «Amoco». Видео, на котором обучают танцам, тоже предлагает та же компания; продукцию компании «Microcrisp» можно увидеть по телевизору в рекламных роликах компании «Montgomery Ward», а «ThighMaster» продается через приложения к почтовым рассылкам балансов многих компаний. О том, где можно получить необходимые контакты и рекомендации, чтобы «пристроить» вашу продукцию в каталоги, магазины и другие каналы дистрибуции, вы можете узнать из соответствующих источников информации.

Стратегия № 28 относительно того, как стать миллионером: сделать так, чтобы для вас продавали другие.

Нет такого закона, в соответствии с которым вы должны были бы обязательно рисковать или вкладывать собственные средства, чтобы делать деньги. Если вы владеете какой-то продукцией, словно бы специально созданной для рынка, или имеете на нее права и способны обеспечить ей необходимую рекламу, успех этих товаров в каком-то одном месте или в какой-то одной области уже может убедить людей, что на этой продукции можно делать деньги, и таким образом превратить ее в ваш актив, практически такой же, как и деньги. А еще активы могут относиться к дистрибьюторским сетям (например, наличие информации о потенциальных клиентах, связи с этими потенциальными клиентами, владение каталогами и другими средствами ведения рекламы). И тем, кто такими активами владеет, очень нужны вы и ваша продукция, причем не меньше, чем они нужны вам.