Как делать миллионы на идеях. Руководство для предпринимателей

Следует также отметить, что гораздо проще вести переговоры, когда вы предлагаете свою рекламу не в первый раз. Если ваша реклама уже неоднократно появлялась в каком-нибудь журнале, то представители других конкурирующих журналов или владельцы небольших изданий могут сами обратиться к вам. В таких случаях часто можно заключить в порядке эксперимента договор на очень выгодных условиях. Нам доводилось заключать соглашения с журналами, с владельцами досок объявлений или еще с кем-нибудь, кто может предоставить место под рекламу в порядке эксперимента – по ставке на 50–60 % ниже тарифной карты, иногда даже на условиях «оплаты при наличии спроса» или «оплаты при заказе». И все потому, что те, с кем мы вели переговоры, неоднократно видели, что наша реклама появляется в конкурирующих изданиях.

Стратегия № 40 относительно того, как стать миллионером: никакие, даже самые великолепные, продажи не сделают вас миллионером, если вы совершаете неразумные покупки!

Трудно сказать, как много желающих протолкнуть рекламу своей продукции в то или иное издание потеряли на этом деньги и вынуждены были признать несостоятельность своих идей. А ведь их идеи, продукция и реклама, если оценивать по справедливости, были очень неплохими и могли бы принести прибыль и стать основой для растущего бизнеса, но только в том случае, если бы не пришлось чудовищно переплачивать за рекламу!

Честер Каррасс, один из самых известных экспертов в нашей стране в области ведения переговоров, использовал эту проблему в одном из видов рекламы: «Вы не получаете в жизни того, чего заслуживаете, вы получаете только то, о чем смогли договориться!» Да, увы, сфера печатных изданий и других средств, используемых в рекламе, в отличие от сферы торговли автомобилями, за многообразием цен, предложениями скидок по дисконтным картам и запутанной терминологией скрывает реальные данные о нижней границе существующих на самом деле, а не фиктивных расценок. Как лицо, предлагающее рекламу, результатом которой должны стать непосредственные заказы, вы получаете весьма существенные преимущества при ведении переговоров относительно цены для предоставления места под вашу рекламу. В отличие от большинства традиционных рекламодателей вы действительно знаете, насколько хорошо работает ваша реклама, помещенная в конкретном месте, поскольку это немедленно выражается в форме приходящих к вам заказов. Вы знаете, какую цену можете заплатить за рекламу, поделив ее на число возможных заказов в издании «А» или в издании «Б». И те, кто ведет с вами переговоры, уверены, что вы это знаете. Поэтому, будучи вооружены этими знаниями, вы можете с полным основанием заявить: «Таково наше окончательное решение относительно того, что мы можем позволить себе заплатить за место в вашем журнале, чтобы получить тот же процент прибыли с каждой продажи, который мы имеем, размещая рекламу в двух других журналах».

Важные решения, которые необходимо принять при создании бизнеса, основанного на прямых заказах через рекламу

Есть несколько основополагающих решений, которые вам нужно принять, если вы собираетесь продавать какую-то продукцию и строить бизнес на прямых заказах посредством рекламы. Во-первых, определите, какую рекламу вы будете использовать: одноступенчатую или многоступенчатую. Наипростейший метод – одноступенчатая реклама. Именно его использовал Джо Шугарман в компании JS&A. В этом случае рекламное объявление напрямую «продает» вашу продукцию и, можно надеяться, обеспечивает вам прибыль путем прямой продажи. В случае с многоступенчатой рекламой в объявлениях, как правило, для начала потенциальному клиенту предлагают что-то бесплатно, например книжку, буклет, отчет компании, видеокассету или каталог, обычно это называется «затравочной» рекламой. А продажи и прибыль являются уже результатом одной или нескольких следующих за этим почтовых рассылок, а возможно, еще и продаж по телевизору. Такой метод использует компания «NordicTrack» – на данный момент одно из крупнейших агентств в сфере прямых заказов через рекламу. Каждый метод имеет свои плюсы и минусы, и вам следует тщательно изучить вопрос о том, что лучше подходит для каждого конкретного вида продукции, каждого конкретного носителя рекламы и каждого конкретного рынка. Как правило, наибольший успех обещает «затравочная» многоступенчатая реклама, а не одноступенчатая, хотя последняя, конечно, проще, а простая система работы бизнеса всегда предпочтительнее.