Как продавать продукты трудного выбора

Продавец ковролина

Знакомый бизнесмен рассказал мне о том, как он долго и мучительно выбирал ковролин для разных комнат своей большой квартиры. И тут он встретил удивительного продавца. Молодой человек вежливо осведомился, сможет ли мой знакомый уделить ему несколько минут. Он быстро разложил «пасьянс» из пары десятков квадратных образцов ковролина подложкой вверх.

Далее последовал увлекательный рассказ об отличиях американских, немецких, японских и прочих подходов к производству ковролинов. Когда знакомый определился со страной-производителем, продавец не менее толково рассказал ему о достоинствах и недостатках разных технологий и материалов, о разных фирмах и т. д. Потом он рассказал ему о том, как нужно подбирать ковролин для разных помещений.

Просвещенный таким образом знакомый приобрел несколько видов ковролина. И надолго запомнил этого потрясающего продавца.

Я бы такого чудо-продавца переманил.

Знание своей отрасли и фирмы

В разделе «Внутренний маркетинг» мы говорили о том, что всем, вступающим в контакт с Клиентами, и особенно продавцам, следует блестяще знать свою фирму, ее историю, политику и операции. И прежде всего ее продукты. Для этого нужно читать профайлы (описания фирмы), а также корпоративные журналы. Почерпнутые из журналов и других источников свежие данные очень могут пригодиться в конкретных ситуациях.

Продавец также должен быть в курсе всех событий в отрасли, к которой принадлежит его фирма. Источником информации могут служить отраслевая литература и Интернет.

Коммерческие детали

Перед выходом «в поле» продавец должен знать все сиюминутные коммерческие детали: наличие на складе того или иного товара, сроки поставок, действующие скидки и т. д.

Слова «любая форма оплаты» мелькают везде. Но насколько она любая? Если вам предложат оплату ценными бумагами? Если покупатель готов сделать полную предоплату по контракту и ждать месяц поставки, имеет ли он право на скидку? И т. д. Продавец должен это знать. И не давать обещаний, выходящих за рамки его знаний и полномочий.

Продавец должен выяснить у своего руководства свои полномочия в отношении предоставления скидок и обещаний. При этом он должен отдавать себе отчет в том, что в погоне за успешной продажей он не должен злоупотреблять скидками, поскольку это снижает экономический эффект от продажи – скидка 5 % от цены может означать потерю 50 % прибыли.

Продавец также должен иметь полное представление о своих полномочиях относительно «поощрения» лиц, ответственных за приобретение данного товара.

Консультирование

Вообще-то говоря, любой продавец должен быть консультантом. Но объем консультирования может быть разным. Чаще всего все сводится к рекомендации той или иной модели продукта.

В более сложных случаях от продавцов может потребоваться проанализировать многое в работе фирмы-Клиента и рекомендовать не только модели, но и конфигурации оборудования, места его размещения, количество сотрудников, которые потребуются для обслуживания оборудования, уровень их подготовки и т. д. В особо сложных ситуациях продавец должен попросить разрешения у Клиента посоветоваться со своими техническими специалистами и прислать рекомендации позднее.

Продавец должен стремиться установить с Клиентом долгосрочные партнерские отношения. Он не должен навязывать Клиенту более дорогостоящие варианты.

Консультирование требует опыта и знаний, а также умения импровизировать и принимать решение на месте. Для обучения навыкам консультирования полезно проводить с продавцами специальные семинары.