Как разбогатеть с нуля

Второй маркетинговый вопрос. Достаточно ли велик рынок? Расходы на развитие нового продукта и продвижение его на рынке могут оказаться чрезвычайно высокими. В таком случае рынок должен быть достаточно большим, чтобы товар или услуга оправдали затраченные время и деньги.

Компания «Gillettee» только что выпустила новый продукт – четырехлезвенную бритву Quadra, – затратив на его внедрение 10 лет и больше 500 миллионов долларов. Рынок для этой бритвы должен быть, поистине, огромен, и сохраниться несколько лет, чтобы окупить все расходы.

Третий маркетинговый вопрос. Достаточно ли рынок концентрирован? Проживает ли в конкретных географических областях большое количество потенциальных покупателей, доступны ли они для рекламы?

Сегодня, благодаря интернету и прямым почтовым рассылкам, есть возможность быстро и дешево налаживать контакты с потенциальными покупателями во всех точках земного шара. Но вот способ, при помощи которого вы можете познакомить покупателей со своим продуктом, во многом обусловливает успех или неудачу вашего бизнеса.

Например, в Соединенных Штатах может существовать рынок для 100 тысяч единиц некого продукта. Но если спрос на него, по всей стране, составляет лишь одну-две единицы на каждую общину, никакая реклама не поможет вам наладить контакт со всеми людьми. Даже, если на новый продукт наблюдается большой спрос, это не спасет компанию от банкротства, если они не будут сконцентрированы так, чтобы с ними можно было установить контакт.

Кто ваш покупатель?

Определите своего покупателя. Это центральный вопрос маркетингового исследования. Какого возраста ваш идеальный покупатель, чем занимается, какое положения занимает в обществе, какой уровень его доходов, пол, вкусы, хобби и интересы? Чем точнее вы сможете определить своего покупателя, тем проще вам будет разработать подходящий продукт и эффективно представить его на рынке.

Величайшая ошибка – агрессивно и профессионально продавать товар неверно выбранному покупателю, то есть человеку, который не хочет или не может приобрести ваш товар, независимо от его качества или цены.

Почему покупатели будут приобретать ваш товар?

Определите, почему ваш идеальный покупатель согласится приобрести ваш товар. Какой пользы он ищет? Чем может ваш товар или услуга помочь клиенту, чтобы заставить его выбрать вас, а не вашего конкурента? Что заставит идеального покупателя переключиться со своего настоящего поставщика на вас? Многие мелкие компании разорились, поскольку не могли убедительно ответить на эти вопросы.

Каковы альтернативы?

Выясните, что еще существует на рынке. Какие еще товары или услуги предлагаются тому же покупателю для удовлетворения той же потребности или решения той же проблемы? Превосходит ли ваш продукт тот, что предлагают конкуренты?

Как вы собираетесь позиционировать себя по сравнению с конкурентами, чтобы ваш товар показался потенциальному покупателю более желанным и привлекательным, чем аналогичные у ваших конкурентов?

Какие затраты вы понесете?

Одно из наиболее важных понятий в бизнесе – это «стоимость приобретения». Это количество денег, которое вы вкладываете в рекламу, продвижение, маркетинг, почтовые рассылки, телемаркетинг и комиссионные, ради приобретения одного клиента. Данную сумму необходимо рассчитывать заранее и учитывать в финансовых проектах. Неумение точно определить стоимость приобретения, в расчете на одного покупателя, может дорого вам обойтись.

Вы наверняка слышали такую шутку: «Мы теряем деньги на каждой сделке, но компенсируем это общим доходом». На самом деле это не шутка. Многие компании имеют большой объем продаж, но, из-за высокой стоимости приобретения, они, действительно, теряют много денег на каждой сделке. Не допускайте, чтобы подобное случилось с вами.

Самые важные маркетинговые вопросы

Предлагаю вашему вниманию резюмирующий вопрос, которым я руководствуюсь, работая как с крупными, так и с мелкими компаниями. Умение задать и грамотно ответить на каждую часть комплексного вопроса, во многом определяет успех или неудачу в бизнесе. Неполный или неверный вопрос может привести к гибели вашего бизнеса. Звучит он так: «Что конкретно вы собираетесь продавать, кому, и по какой цене, каким образом вы это планируете продавать, кто будет это продавать, как это будет оплачиваться, производиться, доставляться и обслуживаться?»

1. Что конкретно представляет собой ваш товар или услуга, то есть, как он изменяет или улучшает жизнь и работу клиентов?

2. На кого конкретно он рассчитан?

3. По какой цене он будет предлагаться данному покупателю?

4. Каким образом он будет продаваться этому покупателю, по данной цене?

5. Кто будет продавать его, таким образом, этому покупателю, по данной цене?

6. Как он будет оплачиваться и когда?

7. Как он будет производиться, доставляться и обслуживаться?