Как разбогатеть с нуля

Правило 1. Ваш товар или услуга должны идеально подходить существующему рынку. У них должна быть конкурентная цена, и они должны активно продвигаться. Ничто не продается само по себе. Продукты и услуги продаются, а не покупаются.

Правило 2. Люди покупают преимущества, а не продукты. Они покупают решения своих проблем, способы достижения своих целей. Вы должны четко представлять, какие проблемы может решить ваш продукт, какими преимуществами он отличается, и каких целей он помогает достичь покупателю.

Правило 3. Продукт или услуга должны удовлетворять насущную потребность покупателя или создавать мгновенную потребность. Главная причина неудачи многих бизнесов в отсутствии реальной, насущной потребности в том, что предлагает та или иная компания. Чем чаще и качественнее вы тестируете свой товар или услугу, перед тем как вывести их на рынок, тем с большей уверенностью вы будете знать о существовании этой потребности.

Правило 4. Покупатели должны верить торговому агенту, доверять компании и быть уверенными в том, что данный товар или услуга идеально им подходят. Доверие – это самое важное. Доверие, которое покупатель питает к вам и вашей компании, есть решающий фактор, определяющий его конечное решение о покупке.

Правило 5. Покупатель должен иметь возможность заплатить за товар или услугу, и искренне насладиться преимуществами. Более чем бесполезно работать с покупателем, который в конечном итоге либо не сможет позволить себе ваш товар или услугу, либо просто не захочет их покупать.

Пять вопросов, на которые вы обязаны ответить

Есть пять вопросов, на которые вы обязаны ответить, прежде чем пытаться заключить сделку. Эти вопросы существуют в подсознании каждого покупателя, но редко произносятся вслух. Тем не менее, отсутствие ответов на них, может стоить вам сделки, даже с реальным покупателем. Ваши торговые презентации и методы продажи должны быть сконцентрированы вокруг ответов на пять, нижеприведенных, вопросов.

Вопрос 1. «Зачем мне вас слушать?» Реклама, продвижение и продажа призваны развеять предубеждение покупателя и ответить на вопрос: «Зачем мне вас слушать?» Если вы не в состоянии ответить на него в самом начале, обычно в течение первых нескольких секунд, вы фактически лишаетесь шанса продать свой продукт. Сегодня самый редкий товар в Соединенных Штатах – это «внимание». Ежедневно на обычного покупателя обрушиваются сотни и даже тысячи рекламных обращений. Как только покупатель просыпается утром, радио, телевидение, газеты и журналы, рекламные щиты и интернет заваливают его сотнями сообщений, во весь голос взывая: «Купи меня! Купи меня!» Чтобы получить хотя бы слабый шанс продать свой товар или услугу, вы должны преодолеть предубеждение покупателя, внятно и убедительно ответив на вопрос: «Зачем мне вас слушать?»

Вопрос 2. «Что это такое и для чего это нужно?» Как только вы завладели вниманием покупателя, вы должны быстро и четко объяснить ему, что, конкретно, собой представляет продукт. Каким образом он улучшит его жизнь или работу? Какую потребность он удовлетворяет, и какую проблему решает? Просто удивительно, какой огромный процент рекламных роликов и печатной рекламы не учитывает данный вопрос. Даже посмотрев или прочитав рекламу, покупатель продолжает недоумевать, что же все-таки предлагает эта компания, и почему он должен это читать дальше.

Вопрос 3. «Кто это сказал?» Покупатели, как правило, подозрительно и скептически относятся к рекламе любого рода. Вам нужно немедленно доказать истинность рекламного заявления. Вам нужны свидетельства довольных покупателей. Или своего рода независимые исследования. Вам придется побороть, естественный и вполне объяснимый, покупательский скептицизм, предложив, покупателям, наглядное доказательство того, что ваш продукт обладает всеми теми преимуществами, о которых было заявлено в рекламе.

Вопрос 4. «Кто еще этим пользовался?» Никто не захочет впервые опробовать на себя ваш продукт. Цифры гарантируют безопасность. Покупатели хотят знать, кто уже пользовался вашим продуктом и остался им доволен.

Вопрос 5. «Что я получу?» Самая любимая радиостанция WII-FM («what's in it for me?» – «что здесь есть для меня?»). Вы должны быстро переходить к практической пользе своего продукта. Правило эффективной рекламы таково: вашу рекламу должен прочитать десятилетний ребенок и суметь объяснить своему сверстнику, что конкретно вы продаете, и почему он бы хотел это купить. Если ваша реклама сложнее подобного уровня, ей, скорее всего, не видать успеха.