Как сказать. Главная книга по развитию коммуникативных навыков

Переговоры ведут все, не только чиновники, дипломаты и контрактные организации. Когда вы просите прибавить зарплату, подаете заявление о приеме на работу, выражаете несогласие с оценкой преподавателя, покупаете дом или машину, подаете в суд или требуете у арендодателя покрасить стены, вы тоже ведете переговоры. Всякий раз, когда вы хотите что-то получить у кого-то, с кем у вас противоположные интересы, вы вынуждены с ним договариваться.

Умение вести переговоры помогает получить желаемое, не настроив никого против себя. Этот навык не используют с близкими, готовыми выслушать любые ваши предложения. Переговоры – процесс, в ходе которого стороны с разными или противоположными потребностями приходят к взаимовыгодному соглашению. Обе стороны хотят победить, но в их интересах прийти к некому компромиссу.

Четыре этапа переговоров

Даже самые сложные переговоры можно разделить на четыре этапа: подготовку, дискуссию, обмен предложениями и соглашение или отказ от него.

1. Подготовка. До встречи нужно определить, чего вы хотите, какой результат будет менее выгодным, но приемлемым, и самый невыгодный вариант, который вы готовы принять. Далее вы собираете необходимую информацию, планируете стратегии и продумываете предложения.

2. Дискуссия. Вы с оппонентом обсуждаете факты, свое отношение к ним, свои чувства и соображения по этому поводу. Вы излагаете оппоненту свое видение ситуации в контексте ваших интересов и потребностей. Дискуссия – главное средство выхода из тупика: вы подробнее расспрашиваете другую сторону о ее интересах и составляете собственное представление о ситуации.

3. Обмен предложениями. Вы выдвигаете свое предложение или требование, а оппонент – встречное. Цикл повторяется несколько раз, перемежаясь дискуссиями и перерывами на обдумывание. Новые предложения постепенно приближаются к взаимовыгодному идеалу.

4. Соглашение или отказ от него. Отказ от соглашения возвращает переговоры на этап дискуссии или, если был сделан перерыв, на этап подготовки. Отказ – нормальный этап переговоров, сигнал для поиска новых вариантов, а не запертая дверь. В конце концов вы найдете взаимовыгодное решение.

В качестве примера приведем переговоры Терри с Альфредом, который продает машину.

1. Подготовка. Терри хочет купить надежный и комфортный автомобиль с разумным расходом топлива, не дороже 7000 долл. Он просматривает объявления, консультируется с механиком и с другом, который разбирается в машинах. Терри пришел к выводу, что ему нужен седан не старше 5–10 лет, среднего размера и в хорошем состоянии. Он согласится на более старый автомобиль с маленьким пробегом и в отличном состоянии. Еще он хочет радио, но не согласен переплачивать за понтовое стерео и прочую экзотику.

2. Дискуссия. Терри звонит Альфреду, который продает восьмилетний Ford за 7500 долл., и говорит, что ищет надежный автомобиль в хорошем состоянии. Пробег? 127 200 км. Двигатель? Недавно почистили форсунки. Шины? В хорошем состоянии. Кузов? Один скол на правом крыле. Краска? Слегка выцвела. Терри договаривается о просмотре. Пока он не торгуется, потому что ничем не может обосновать снижение цены. Она, конечно, высоковата, но Альфред, вероятно, готовился к торгу.

3. Обмен предложениями. Терри прокатился на автомобиле, и ему все понравилось. После тест-драйва он говорит Альфреду: «Вы правы, машина хорошая. Мне все нравится, но она стоит чуть больше, чем я готов заплатить. Предлагаю 6500». Терри назвал эту сумму, скинув 500 долл. до своего изначального максимума и еще 500, чтобы получить пространство для маневра.

4. Отказ. Альфред не согласен на предложенную сумму и говорит, что 7200 – минимум. Терри понимает, что отказ Альфреда – это приглашение вернуться к дискуссии.

5. Дискуссия. Терри просит дополнительную информацию: 7200 вроде бы многовато за 8-летний автомобиль: «Чем он лучше других?» Альфред показывает новую стереоустановку, хромированные обода и чек за недавнюю проверку коробки передач. Он говорит, что машина регулярно проходила техобслуживание и у нее было всего два владельца.

6. Обмен предложениями. Терри соглашается, что это плюс, хотя ни стерео, ни обода ему не нужны. Он предлагает 6900, Альфред опускает до 7100 и говорит, что ниже некуда. Терри отвечает: «Мы не сходимся из-за 200 долл. за стерео, которое мне не нужно. Может, вы его снимете и оставите себе?»

7. Соглашение. Альфред смеется и говорит: «Ладно, неохота возиться, давайте сойдемся на середине – 7000». Терри возвращается домой на новом автомобиле, врубив стерео на полную катушку.

Поведение в конфликтной ситуации

Поведение в конфликтной ситуации предопределяет исход переговоров. Конфликт неизбежен, что бы вы ни делали. Воспринимайте его как возможность для положительных перемен. Умея вести переговоры, можно любые перемены обернуть себе на пользу.