Как стать дизайнером, не продав душу дьяволу

Клиенты повсюду, и нередко там, где мы меньше всего ожидаем. Однако в дизайне есть общепризнанное правило: нам редко удается заполучить заказчика, с которым мы хотим работать больше всего. Велика вероятность, что не для нас одних он самый желанный, поэтому правильнее будет сойти с проторенной тропы и оглядеться по сторонам. Большинство клиентов мы находим либо случайно, либо сложными путями, которые в итоге все равно сводятся к удаче или случайному совпадению; это справедливо как для крупных дизайнерских групп, так и для маленьких – никому не позволяйте убедить себя в обратном.[45]

Кажется очень соблазнительным вариант привлечения клиентов, уже зарекомендовавших себя как обладатели хорошего вкуса. Но имейте в виду: подобные клиенты умеют заказывать дизайн, а потому наперед знают, с какими студиями будут работать. Лучше постарайтесь найти организации, которым нужна серьезная помощь дизайнера. Работа будет труднее, зато, если мы преуспеем, результаты окажутся намного более удовлетворительными. По моему опыту, гораздо больше удовольствия, когда принимаешься за заказ без видимого потенциала и создаешь резонансную и эффективную работу, чем когда работаешь на престижные бренды и искушенных в дизайне клиентов.

Один из самых ценных активов, который дизайнер-фрилансер или студия могут приобрести, – это база контактов.[46]

Специальные базы данных, в которые мы можем занести контактные данные каждого, с кем знакомимся, представлены на рынке в большом количестве. Неважно, был ли это мимолетный контакт или нет, занесите все детали в базу. Листайте журналы в поисках подходящих имен и компаний. Просматривайте в газетах страницы объявлений; если вам встретится вакансия директора по маркетингу, знайте: вероятно, через несколько месяцев новый человек попытается отличиться и примется искать яркие таланты, которые помогли бы ему в этом.

Если мы не поленимся, то за необыкновенно короткое время соберем ценную базу контактов. Все они – будущие реципиенты нашей рекламной деятельности. Мы будем поддерживать связь с этим кругом чудесных людей, посылая им письма, новости по электронной почте и включая их в рассылку. Но – и это очень большое но – мы должны любить эту базу данных. Мы должны постоянно держать ее перед глазами, аккуратно вести и следить за ее актуальностью. Мы будем иметь бледный вид, если попытаемся связаться с покинувшим компанию год назад сотрудником, неправильно укажем его должность или дважды пошлем одно и то же сообщение. Это значит, что мы не держим руку на пульсе. База данных, за которой не следят, как собака, за которой плохо ухаживает хозяин, – недостаток заботы скажется.

Техники продаж

Как продавать себя и не выглядеть при этом, будто предлагаешь сомнительные туры? Крупные дизайнерские фирмы обладают ресурсами для использования сложных стратегий рекламы и продаж. У них даже может быть целый отдел «новых заказов», который организует семинары, лекции, будет публиковать результаты исследований, посылать статьи в деловые издания (в том числе в дизайнерские) и поддерживать ультрасовременные сайты. Малый и микробизнес вынуждены пользоваться менее изощренными методами. Мы можем создать свою веб-страничку и время от времени (как правило, когда у нас заканчивается работа) рассылать электронные, а иногда эффектные рекламные письма.[47]

Можно участвовать в дизайнерских конкурсах, рассчитывая добавить к своему проекту слова «отмеченный наградами», предоставлять работы на суд дизайнерской прессы. Или время от времени улучшать свое портфолио и предлагать нынешним или потенциальным клиентам ознакомиться с нашими последними достижениями. Обычно мы поступаем так, когда заказы заканчиваются, или, будем честными, когда уже слишком поздно.

Независимо от приложенных усилий – простых или изощренных – новые заказы чаще всего мы получаем двумя путями: благодаря сарафанному радио или благодаря случайным встречам в деловых и социальных кругах. Просто большинство заказов поступает от людей, которые нас знают, которые слышали о нас много хорошего, и от знакомых друзей и коллег.

Я не призываю вас ничего не делать и надеяться, что заказ залетит в окно – такого просто не случится. Мы должны встать и открыть это окно, высунуть голову и крикнуть: «Я здесь!» Мы должны постоянно работать, чтобы использовать любую зацепку, связь и возможность, встретившуюся на нашем пути.