Как технарю общаться с не-технарями

Бывает и другая крайность – критическое осмысление предложенной идеи или задачи может усугубиться подозрениями собеседника относительно твоих сомнений в его или её компетенции. Помните, в третьей главе мы моделировали диалог с коллегой, которая пришла к тебе за помощью как к техническому эксперту? Я заострил внимание на разных вариантах ответа на вопрос о непонимании технических нюансов, чтобы подчеркнуть: большинству людей обычно не нравится, когда кто-то акцентирует внимание на ограниченности их знаний или навыков. В равной, а то и в большей степени большинству людей не нравится, когда кто-то пытается оспорить их компетенции. И этому есть рациональное объяснение – подрывая авторитет коллеги как специалиста в определенной сфере, ты можешь поставить под угрозу его или её материальное благосостояние. И поэтому люди часто испытывают тревогу или неприязнь, когда кто-то, с их точки зрения, «пытается зайти на их территорию».

Вовлечение позволяет преодолеть этот страх, причем это может оказаться проще, чем ты ожидаешь. Попробуй взять на вооружение фразы:

«Как вы думаете, если мы с вами сделаем вот так, это позволит нам улучшить наши показатели?»

«Как вы считаете, мы можем сделать вот это?»

«Я, безусловно, не специалист, но есть мнение, что вот эта доработка на вашей стороне позволит улучшить параметр ХХХ в три-четыре раза. Что думаете?»

Все эти фразы призваны снять напряжение у собеседника относительно твоих якобы сомнений в его или её компетенциях и все сформулированы в виде вопроса, побуждающего к ответу. Побуждая мозг собеседника искать ответ на вопрос, мы стимулируем его к запуску большого числа нейронных цепочек. А получив ответ, мы также можем понять, насколько понимание задачи собеседником отличается от нашего.

ЭТО ВАЖНО!

Взаимодействие с аналитическими агентствами, такими как Gartner, IDC, Forrester, и другими, часто выделяется компаниями в специализированную коммуникационную функцию, Analyst Relations. Как правило, в рамках контракта на обслуживание компании покупают возможность проведения брифингов для аналитиков (обычно – не реже раза в год, но не чаще раза в квартал), на которых рассказывают о текущих успехах и планах компании, а также возможность получения консультаций по стратегическим вопросам. Обычно такие консультации начинаются с вопроса клиента «Мы планируем вывести на рынок в четвертом квартале этого года новое решение класса ХХХ. Какие рекомендации по маркетинговой стратегии и отстройке от конкурентов вы можете нам дать?» Ценность таких консультаций намного выше, поскольку именно они побуждают аналитиков всесторонне изучить решение клиента в сравнении с конкурентами, и вероятность того, что изученное аналитиками решение будет упомянуто в следующем аналитическом отчете, многократно повышается. Насколько благосклонным будет это упоминание зависит, конечно, не только от тебя, но и от всех коллег, причастных к запуску и поддержке решения.

Вовлекай осторожно