Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли

В этой книге задача маркетинга определяется как привлечение потенциальных клиентов. Для того чтобы бизнес быстро развивался, вам почти наверняка понадобятся новые потенциальные клиенты, которых ваш отдел продаж должен превратить в реальных клиентов. Однако маркетинг окутан, как никакой другой аспект бизнеса, таким непроходимым слоем домыслов, ложных представлений и мифов, что продвижение малого бизнеса становится дорогостоящей игрой проб и ошибок, если нет четкого понимания того, что эффективно, а что нет.

Легко поддаться заблуждению о том, что эффективный маркетинг следует таким штампам, как «Вам нужно там засветиться», «Пусть люди знают, что вы есть» и «Обязательно заведите веб-сайт», однако они бесполезны, если нет общего плана действий, который все это связал бы воедино для эффективного привлечения потенциальных клиентов.

В этой главе представлены пять проектов роста, составляющих костяк наиболее эффективного маркетингового плана, который уже способствовал росту многих небольших предприятий.

Когда компания создает эффективный маркетинговый план и твердо следует ему, результаты могут быть блистательными, однако примерно 80 % предприятий не осознают, насколько важно разработать план, и вместо этого строят будущее своего бизнеса на пустых слова и случайной удаче. В этой главе вы найдете хорошие инструменты для создания маркетинговой стратегии, стимулирующей рост бизнеса. Здесь также объясняется, какие вопросы нужно решить перед тем, как приниматься за маркетинговый план.

Некоторые методы, приведенные в этой главе, наверное, вам уже знакомы. Скорее всего, вы опробовали какие-то из них, но, возможно, не достигли результатов, которых ожидали. К сожалению, именно так маркетинг играет с вами – вознаграждает усилия разочарованием и радостью в равной степени. Советую взглянуть на эти методы свежим взглядом и, если вы уже применяли некоторые из них, поразмыслить: может, они сработают, если делать все немного по-другому?

Последовательность проектов роста в этой главе определяет маркетинговый план – каждый из них по отдельности вряд ли принесет вам желаемые результаты; следуйте указанному порядку, и, возможно, результат вас приятно удивит.

Проекты роста, которые должны входить в ваш маркетинговый план, представлены на рис. 10. Хотя каждый проект может существовать отдельно и значительно улучшить маркетинг вашего предприятия, но настоящий механизм по привлечению потенциальных клиентов, который будет действовать практически на автомате, из них получится только тогда, когда все они будут работать вместе.

Рис. 10. Маркетинговый план по удвоению бизнеса

Проект роста 10: Поиск потенциальных клиентов

Маркетинг малого бизнеса имеет одну цель – привлекать потенциальных клиентов и собирать запросы, которые в итоге повысят продажи. Главное – сделать это эффективно, именно об этом мы и поговорим.

• Большинство маркетинговых попыток в малом бизнесе ни к чему не приводят. Объем продаж от обычных методов рекламы приносит больше издержек, чем прибыли. Оценка вашего маркетинга поможет быстро избавиться от тех методов, которые не работают.

• Люди редко покупают товар, когда они впервые видят рекламу, заходят на веб-сайт или в магазин. Они пока только ищут, исследуют. Для того чтобы получить возможность продать свой товар этим людям, создайте маркетинговую петлю, которая поможет оставаться с ними на связи, пока они не будут готовы купить.

Оцените свой маркетинг

Если маркетинговые стратегии не приносят потенциальных клиентов с экономической точки зрения, нужно, прежде всего, оценить, сколько потенциальных клиентов дает каждая из них.

Люди либо ищут товар, либо покупают, но важно отметить, что, как правило, менее 5 % из них действительно покупают товар во время первого визита на веб-сайт или в магазин. Они покупают только тогда, когда готовы купить, и ни на минуту раньше.

Умные маркетологи, понимая это, стремятся построить отношения с клиентами с того момента, как те «отправляются на поиски». Для этого зафиксируйте контактную информацию при первой же возможности, чтобы поддерживать связь с потенциальными клиентами после того, как они уйдут. Как минимум, запишите имя и контактную информацию – лучше всего адрес электронной почты.

Полезный совет

Если вы используете три разных инструмента маркетинга, убедитесь в том, что знаете, каких потенциальных клиентов какой из них дает. Можно использовать отдельный телефонный номер для каждого из них и подсчитать, сколько звонков на них поступает, чтобы сравнить методы. Еще один эффективный метод – использовать в рекламе купоны или код предложения.