Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли

Полезный совет

Разумные предприниматели смотрят на общую пожизненную ценность клиента, а не только на ценность первой сделки. Подумайте вот о чем: ваш стоматолог видит в клиентах подросткового возраста только посетителей, которые приносят ему £60 за осмотр? Представьте, если бы стоматолог задумался о том, что эти подростки в будущем могут привести к нему своих детей, кроме того, им самим к тому времени понадобится более обширное лечение. Возможно, пожизненная ценность этих клиентов составляет £10000 и даже больше.

Используйте маркетинговую петлю

Маркетинговая петля – это метод поддерживания связи бизнеса с потенциальными клиентами до того момента, пока они не будут готовы совершить покупку. Большинство небольших предприятий не знакомы с этим методом и теряют половину, а то и больше потенциальных клиентов (и продаж), потому что не поддерживают контакт с людьми, которые еще не готовы покупать. По мнению директора одного туристического агентства, клиенты совершают покупки онлайн в среднем после 50 просмотров. Розничные продавцы рассказывают, как клиенты ходят по магазинам, все рассматривают и ничего не покупают. Рестораны жалуются, что многие клиенты приходят один раз и больше не показываются, несмотря на то, что еда им понравилась.

Каждый, кто проходит мимо вашего предприятия или через него, разглядывает вашу рекламу в газетах или видит объявление на вашей машине, – потенциальный клиент. Сделайте так, чтобы он задержался и дал вам контактную информацию, а потом можете поддерживать с ним связь, пока он не будет готов к покупке. То же самое касается и разовых клиентов. Маркетинговая петля – это метод, с помощью которого вы сможете быть с ними на связи.

Маркетинговая петля состоит из двух элементов: сбор контактных данных и последующее общение.

Сбор данных

Сбор данных – это сбор контактной информации, то есть наводка для вашего бизнеса. Минимальная информация – это имя и адрес электронной почты, потому что с их помощью можно поддерживать связь регулярно. Другой вариант – записать номер мобильного телефона, чтобы отправлять смс-сообщения, или почтовый адрес.

Использование электронной почты – излюбленный подход малого бизнеса, потому что расходы на отправление электронного письма ничтожны, однако прямая почтовая рассылка иногда может существенно помочь большинству предприятий. Для бизнеса определенных типов, таких, как рестораны и пейнтбол, смс-сообщения – как один из каналов маркетинга – помогут получить незамедлительный ответ от потенциальных клиентов. В главе 9 вы найдете блестящий пример смс-сообщений, когда речь пойдет о ресторане Riverside. Самый эффективный способ получения контактной информации – предложить что-то ценное клиенту или любопытному «прохожему». Как правило, это бесплатный обзор или руководство, если вы работаете через Интернет, или же возможность выиграть приз в ежемесячной лотерее, если вы обслуживаете клиентов в офисах. Главное – собирать данные везде, где можно найти потенциальных клиентов: звонки по телефону, торговые шоу и выставки, мероприятия по налаживанию контактов и т. д.

Обратите внимание, что существует закон относительно «непрошеных» электронных писем, так что обязательно заручитесь разрешением. Можно, например, отправить первичное письмо со ссылкой, на которую нужно нажать, если человек согласен получать от вас сообщения.

Последующее общение

Последующее общение позволяет поддерживать контакт с новыми потенциальными клиентами, чтобы потихоньку «приручить» их и добиться дружеских отношений.

Автоматическая система электронных сообщений, так называемый автоматический ответ, – это эффективный и доступный способ поддерживания связи с клиентами. Автоматический ответ можно использовать, чтобы отправить либо оповещение – когда вы пишете письмо и сразу же отправляете его, либо заранее подготовленные электронные письма, которые высылаются в определенной последовательности и с определенным интервалом в течение нескольких недель или месяцев. Каждое письмо можно автоматически персонализировать, вписав имя адресата, что помогает создать ощущение личного контакта и повышает эффективность письма.