Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли

Для того чтобы выбиться в лидеры, ваш бизнес должен иметь три вещи:

• нишу;

• уникальное торговое предложение (УТП);

• гарантию покупки без риска.

Хотя не каждому бизнесу нужны (или хотелось бы иметь) все три элемента, самое большое преимущество дает именно ниша.

Ниша – ваш четко определенный целевой рынок

Ниша в данном контексте – это специфическая группа клиентов с общей потребностью или проблемой, которая может стать объектом для маркетинга. Когда бизнес сосредоточен на одной конкретной нише, он может позиционировать себя как специалиста в этой нише и выделиться на фоне конкурентов. Если у человека болит колено, и он может выбрать, к кому обратиться – к общему хирургу или к узкому специалисту в клинике, занимающейся подобными травмами, он выберет специалиста, который наверняка имеет опыт в решении подобных проблем и, следовательно, вызывает больше доверия у пациентов. То же самое касается практически любого сектора в бизнесе – специалист в нем получает существенное преимущество перед всеми неспециалистами. Таким образом, необходимо выбрать нишу, где мало других специалистов в этом бизнесе и есть достаточно большой спрос на него.

Создать бизнес вокруг одной ниши – это не значит иметь низкую прибыль и низкие продажи. С этой стратегией вполне можно получать миллионы. Кроме того, если вы выбрали одну нишу, это не значит, что нельзя заниматься еще каким-либо другим бизнесом. Бен Ли, директор Grosvenor Credit Management&Investigations, предложил новую услугу коммунальным предприятиям в Великобритании и заполучил десять крупнейших клиентов за шесть месяцев. Добавление этой ниши к его бизнесу, который к тому времени уже был вполне успешным, повысило продажи на 60 %.

Полезный совет

Подходящей нишей для вашего бизнеса станет та ниша, с которой вы отождествляете себя и в которой вам легко привлечь внимание группы клиентов с помощью своих каналов маркетинга. У клиентов должна быть общая потребность или проблема, а также возможность и желание заплатить за ее решение.

Уникальное торговое предложение (УТП)

Уникальное торговое предложение дает вашим клиентам конкретную причину, по которой им стоит выбрать именно вашу продукцию или услуги вместо конкурентов. Оно дает вашему бизнесу конкурентное преимущество, чтобы доминировать на рынке. Ваше УТП – это рекламное обращение, или посыл, демонстрирующий бесспорное преимущество ваших товаров и услуг.

У большинства ваших конкурентов, скорее всего, вообще нет УТП – они просто работают по принципу «я тоже», копируя друг друга и соревнуясь по цене. Ваш успех целиком и полностью зависит от качества вашего УТП – ваш бизнес добавляет ценность к покупкам ваших клиентов или вы просто поставщик, от которого они могли бы отказаться, не теряя ничего особенного?

Самое лучшее УТП заполняет брешь на рынке, повышает удовлетворенность клиентов, предлагая им больше, чем они могут получить в другом месте. Когда Генри Форд начал делать свои первые машины, он, как известно, отмечал: «Можете выбрать любой цвет, только если он будет черным», а когда появилась компания General Motors, она предложила настоящую цветовую палитру, так что люди могли выразить собственное чувство стиля через свою машину.

Ваше УТП вряд ли будет обращено ко всему рынку, но в этом нет ничего страшного. Ваша цель – привлечь достаточно большую группу клиентов, чтобы активно развивать свой бизнес. В конце концов, не все полюбят ваш бизнес, а УТП, способное привлечь прибыльный сегмент вашей ниши (возможно, даже верхний эшелон рынка), – это самый эффективный способ развивать бизнес без тягостной ценовой конкуренции.

Такие факторы, как специализация, время, размер/вес, выбор, доставка, упаковка, персонализация и многие другие, можно использовать для эффективного УТП. Примеры УТП в ресторанном и бухгалтерском бизнесе представлены в табл. 7. Секрет в том, чтобы подключить воображение.

Таблица 6. Примеры УТП

Некоторые из этих идей осуществимы, некоторые – вряд ли. Смысл в том, что 15 минут обсуждения принесли семь разных идей по УТП для ресторана и бухгалтерской фирмы. Их будет гораздо больше, если расширить таблицу, чтобы охватить и другие сферы их деятельности (например, технологические).

Благодаря такому упражнению, можно создать совершенно новое предложение, полностью отличающееся от возможных конкурентов.

Гарантия покупки без риска

Смысл вашей гарантии в том, чтобы люди покупали у вас без риска. Многие предприятия предлагают бессмысленную гарантию, например «гарантируем высшее качество». Подобные благонамеренные заявления ни в коем случае не успокаивают клиентов и воспринимаются как пустые обещания.