Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли

Пример из жизни

Эдвард хотел привлечь больше клиентов в свой малый бизнес по ремонту автомобилей. Он давал рекламу на местном радио, в местной прессе и распространял брошюры. Для того чтобы определить, какой из этих методов приносит потенциальных клиентов, я составил для него простой учетный лист (табл. 5). Он стал спрашивать новых клиентов, как они узнали о нем, и через несколько недель собрал следующую полезную информацию.

Таблица 5. Учетный лист для подсчета количества потенциальных клиентов, которые дает каждый канал маркетинга

Затем эти данные мы перевели в таблицу, где сопоставлялись расходы на каждую маркетинговую стратегию с количеством потенциальных клиентов, которых она давала (табл. 6). Вот как это выглядело (цифры округлены для простоты).

Таблица 6. Рентабельность различных каналов маркетинга

Из табл. 6 видно, что «сарафанное радио» – самое эффективное, так как потенциальные клиенты, которых оно дает, бесплатны и легко становятся реальными клиентами. Однако оно дает лишь несколько потенциальных клиентов, и они непредсказуемы – все зависит от того, кто рассказывает о вашем бизнесе и когда.

Коммерческие источники маркетинга: брошюры принесли клиентов, которые обошлись бизнесу в £41 за каждого, так что Эдвард мог расширить кампанию по распространению брошюр, чтобы получить больше потенциальных клиентов; реклама в газетах могла быть эффективнее, если бы Эдвард использовал другую рекламу; наконец, реклама на радио оказалась настолько убыточной, что лучше от нее избавиться.

Обратите внимание, что данные по расходам на нового клиента используются для того, чтобы сравнить разные маркетинговые стратегии. Это очень полезные данные, которые помогут вам решить, в какую рекламу вкладывать деньги, а на чем можно сэкономить. Рис. 11 показывает, как рассчитываются эти показатели.

Рис. 11. Как рассчитать расходы на рекламу на каждого нового клиента

Деньги, потраченные на маркетинг, могут быть выброшены на ветер, если не оценивать результаты. Это как стрельба из лука – никогда не знаешь, в правильном ли направлении стреляешь, пока не установишь мишень и не проверишь, что стрелы попадают в нее! Формула расходов на нового клиента превратит ваш маркетинг из домыслов и самообмана в инвестиции, направленные на рост бизнеса. Когда новых клиентов можно купить за известную сумму, рост намного легче прогнозировать.